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竞争性谈判中的“锚定报价策略”试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.竞争性谈判中锚定报价策略的关键是？

A.随意报价B.精准设定初始报价C.后期再定报价

答案：B

2.锚定报价应基于？

A.竞争对手喜好B.自身成本和市场情况C.谈判气氛

答案：B

3.以下哪个有助于设定有效锚定报价？

A.不做市场调研B.分析对手过往报价C.凭感觉报价

答案：B

4.锚定报价策略目的不包括？

A.影响对方预期B.扰乱谈判秩序C.争取有利价格

答案：B

5.谈判初期给出锚定报价后应？

A.立刻大幅降价B.坚持立场C.随意改变报价

答案：B

6.锚定报价过高可能导致？

A.对方立刻接受B.谈判破裂C.占据绝对优势

答案：B

7.锚定报价要考虑的因素不包括？

A.自身优势B.对方谈判风格C.天气情况

答案：C

8.有效锚定报价能使谈判？

A.向己方有利方向发展B.陷入僵局C.无实际作用

答案：A

9.设定锚定报价时要关注？

A.对方情绪B.无关信息C.竞争对手动态

答案：C

10.锚定报价策略适用于？

A.所有谈判B.部分竞争性谈判C.不适用谈判

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.竞争性谈判中锚定报价需考虑的因素有？

A.成本B.市场行情C.竞争对手实力D.谈判场地

答案：ABC

2.锚定报价策略优点包括？

A.掌握谈判主动权B.提升自身利润空间C.让对方立刻让步D.降低谈判风险

答案：ABD

3.设定锚定报价可参考的信息有？

A.行业报告B.以往类似项目价格C.对方公司财务状况D.新闻资讯

答案：AB

4.以下哪些是运用锚定报价策略要点？

A.报价坚定B.适时调整C.隐藏意图D.随意变动

答案：ABC

5.影响锚定报价效果的因素有？

A.谈判团队表现B.报价时机C.沟通方式D.谈判时间长短

答案：ABC

6.锚定报价后可采取的做法有？

A.提供支持报价的理由B.保持沉默等待对方反应C.主动大幅降价D.与对方争论价格

答案：AB

7.运用锚定报价策略前需做的准备有？

A.了解对手需求B.确定底线价格C.制定谈判计划D.选择谈判服装

答案：ABC

8.锚定报价对谈判进程影响体现在？

A.引导谈判方向B.确定谈判节奏C.决定谈判结果D.改变谈判主题

答案：AB

9.一个好的锚定报价特点有？

A.合理B.有吸引力C.留有空间D.过高

答案：ABC

10.与锚定报价策略配合的技巧有？

A.倾听技巧B.让步技巧C.威胁技巧D.说服技巧

答案：ABD

三、判断题（每题2分，共10题）

1.锚定报价就是随意报一个高价。（）

答案：×

2.不考虑成本也能设定好锚定报价。（）

答案：×

3.谈判一开始就应直接给出最终报价作为锚定。（）

答案：×

4.锚定报价策略对所有谈判对手都有效。（）

答案：×

5.设定锚定报价不需要关注竞争对手。（）

答案：×

6.一旦给出锚定报价就不能再调整。（）

答案：×

7.好的锚定报价能影响对方对价格的认知。（）

答案：√

8.锚定报价越低越容易达成合作。（）

答案：×

9.运用锚定报价策略不需要沟通技巧。（）

答案：×

10.市场波动不影响锚定报价的设定。（）

答案：×

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述竞争性谈判中锚定报价策略概念。

答案：在竞争性谈判开始时，一方通过精准设定初始报价，以此影响对方对价格的预期和判断，为后续谈判争取有利地位，引导谈判朝着己方有利方向发展。

2.设定锚定报价要做哪些准备？

答案：要了解自身成本，明确底线价格；调研市场行情，掌握同类项目价格；分析竞争对手实力和过往报价；了解谈判对手需求和谈判风格。

3.锚定报价后如何应对对方反应？

答案：保持坚定立场，提供支持报价的理由。若对方质疑，耐心解释。根据对方态度和谈判进展，适时适度调整报价，但不能过于轻易让步。

4.锚定报价策略有何风险？

答案：报价过高，可能使对方认为缺乏诚意，导致谈判破裂；报价过低，无法争取有利利润空间，且可能让对方对产品或服务质量产生怀疑。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在不同行业竞争性谈判中锚定