智能农业装备营销与管理李佳佳61课件.pptxVIP

智能农业装备营销与管理MARKETINGANDMANAGEMENTOFINTELLIGENTAGRICULTURALEQUIPMENT主讲人：李佳佳

1.分销渠道设计2.分销渠道管理分销渠道策略第十部分

分销渠道管理一、选择渠道成员企业在设计好渠道后，需选择渠道成员，在选择时需考虑以下因素：经商的年数(numberofyearsinbusiness)经营的其他产品(theotherlines)成长和盈利记录(growthandprofitrecord)偿付能力(solvency)合作态度以及声誉(cooperativenessandreputation)如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质如果中间商是要独家经销的百货商店，生产者就要考虑该商店的店址，未来成长的潜量和顾客类型。

分销渠道管理二、激励渠道成员激励渠道成员的主要形式：授权；人员培训；广告宣传；三、评价渠道成员生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，如：销售配额完成情况；平均存货水平；向顾客交货时间；对损坏和遗失商品的处理；与公司促销和培训计划的合作情况。四、渠道改进安排1、增减个别成员；2、增减某条渠道；3、变动分销系统；

分销渠道管理五、解决渠道冲突在渠道中产生哪种类型的冲突(Whattypesofconflictariseinchannels)？渠道冲突的主要原因是什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎样才能解决渠道冲突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？

分销渠道管理1.渠道冲突和竞争的类型垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。

分销渠道管理2.渠道冲突的原因①目标不一致（GoalIncompatibility)。不明确的角色和权利（unclearRolesandRights)。知觉或感受差异(DifferencesinPerception)。中间商对制造商巨大的依赖性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。

分销渠道管理3.渠道冲突的管理一定的渠道冲突能产生建设性的作用。它能提供适应变化着的环境的动力。当然，过多的冲突是失调的。问题不在于是否消除这种冲突，而在于如何更好地管理它。几种管理冲突的机制①采用共同目标;②渠道层次之间进行人员交流;③合作;④行业协会内部和协会之间的协作;⑤协商、调整或仲裁解决

分销渠道管理4.在渠道关系中的法律和道德问题(1)专营交易(ExclusiveDealing)许多生产商和批发商喜欢为他们的产品发展专营渠道。。当销售者要求这些经销者不能经营竞争者产品时，这战略就称为专营交易。(2)专营地区(ExclusiveTerritories)专营交易经常涉及地区安排。生产商可以同意在规定的区域内不销售给其他经销商。或者，买方可以同意只在自己的地区中销售。(3)联结协议(TyingAgreements)强有力品牌的生产商有时只有在经销商承偌经销其产品线的部分或全部产品时才允许它经销本品牌产品。这被称为全产品线经营（Full-lineforcing)。(4)经销商权利(DealersRights)生产商可自由选择他们的经销商，但中止经销商的权利是有某些限制的。一般来说，生产商中止经销商要有“某些理由”。

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