2025年如何实现商务谈判双赢 .pdfVIP

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

如何实现商务谈判双赢

一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各

自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互

对视而默默无言的僵局。正所谓因为有分歧，所以要谈判。商务谈判是经济贸易工作中必

不可少的重要环节，是双方为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商

的行为。

在谈判中，双方为各自利益而攻心斗智、勾心斗角是不可避免的，关键就在于我们如

何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，即“双赢”。“双

赢”谈判强调的是，通过谈判找到最好的方法满足双方的需要。在谈判达成一致的条件

下，各取所需，各获所得，谈判中双方在客观上存在差异或是分歧，正确的做法就是求同

存异，缩小分歧，以实现最大的共同利益，并运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到

一种双方都赢的解决方法。

首先，谈判双方要树立“双赢”的概念。商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，

而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。面对谈判双方的利益冲突，谈判

者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最

大利益的实现。有人这样写道：每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都

是透发人们展开谈判过程的潜因，只要人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致

的利益而磋商协议，他们就是在进行谈判。“双赢”就是你赢了，而我也没有输。这是作

为当今时代谈判的人们最乐意，也是谈判中最高的一种谈判境界。

随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步

被抛弃，“双赢”正在成为时尚。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解

决方案可以满足双方利益的需要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下

去。当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。因此，为了取得“双赢”的谈判结

果，谈判者应把握以下原则：

（一）扩大总体利益原则

扩大总体利益就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判时应当考虑如何把蛋糕

做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为

强，就可以多分一些，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风

险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。

（二）注重利益，而非立场

利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以

此而做出的某种决定。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是

利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在

共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基

于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：

（1）换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满

火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜

的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下

对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃

而解。

博观而约取，厚积而薄发。——苏轼

（2）注意商务谈判需要。商务谈判需要，就是商务谈判人员通过谈判所希望达到的利

益和需要。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好

合作关系才能得到进一步的发展