2.2《职场应用写作与交流(一)洽谈》精品课件.pptxVIP

2024第二单元任务二洽谈

一、定义分析，激趣导入二、知识梳理，循“技”析“巧”三、方案设计，立“题”定“标”学习任务一：总结洽谈方法和技巧学习任务二：设计洽谈方案

课前准备阅读学习资源中的《说洽谈》和《洽谈的一般过程》。借助图书、网络等，每人搜集一则成功的洽谈案例、一则失败的洽谈案例，可以是文字材料，也可以是音视频材料。小组讨论，每组从搜集的案例中确定洽谈成功案例和失败案例各一则，上传班级学习平台。

一、定义分析，激趣导入含义：洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项与也人进行的接洽与商谈。作用：积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。

阅读“学习资源”中的《说洽谈》，完成以下任务：画出文中直接议论或说明洽谈方法的语句，对这些语句所强调的内容按照原则、方法等进行归类。小组讨论，提炼概括洽谈的方法和技巧。“当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好”“在挑选替自己出面洽谈的人时，最好挑那些爽快耿直的人”“洽谈时最好先婉转地探寻对方的意图”“如果你想影响对方，那你就必须了解其习性爱好从而引导之，或了解其目的意图从而说服之，或了解其弱点短处并给其一定的压力，要么就是了解能影响对方的人和事，从而对其加以影响”二、知识梳理，循“技”析“巧”

小组合作，以《说洽谈》提到的原则为基础，整理班级上传洽谈成功案例中体现出的其他洽谈方法和技巧，用自己的语言概括出来。提示，可从以下几个方面思考：洽谈的基本技巧。洽谈的倾听技巧。洽谈的语言技巧。洽谈的策略技巧。洽谈的礼仪、原则等。

洽谈的方式1.充分准备：了解对方的需求、背景和关注点，以便提出有针对性的建议和解决方案。2.保持积极的态度：展现自信、友好和合作的态度，以建立良好的工作关系和合作氛围。3.倾听和提问：倾听对方的问题和需求，并提出相关问题以深入了解对方的想法和期望。4.强调价值：强调自己的产品、服务或解决方案的独特卖点和优势，以及对对方业务的价值。

洽谈的方式5.营造共赢氛围：强调双方合作的潜力和互利益，并提出共同的目标和利益。6.灵活应对：根据对方的反应和需求，适时调整和提供更符合对方要求的建议和方案。7.处理异议：认真倾听对方的疑虑和异议，并提供合理的解释和回答，以消除对方的疑虑。8.简明扼要地表达：避免使用过于专业或复杂的术语，用简明扼要的语言清晰地表达自己的想法和建议。

准备阶段主要任务：根据洽谈对象搜集相关材料、制定洽谈方案。组织洽谈人员、建立与对方的关系等。作用：准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。

摸底阶段含义：摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。作用：关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。

磋商阶段主要任务：磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。作用：这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。

达成协议阶段含义：达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。主要任务：主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。作用：表明签订协议的时机已经到了。

协议签订后阶段主要任务：该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。作用：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。

洽谈的方式宜用书面洽谈的情况有三：一是想得到书面答复；二是洽谈信函日后可作为正式凭证；三是面谈有可能受阻或被断章取义。洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈。

洽谈的方式宜用书面洽谈的情况有三:一是某人的威信会令对方起敬; 二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸;三是想对谈话保留否认或解释之自由。洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈。就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好。

明确洽谈方向。确定洽谈方向要注意贴近生活，贴近专业，问题导向，有“题”可谈。提示学校运动会，可与学校合作企业洽谈赞助事宜。“世界读书日”期间，与学校图书馆洽谈共同举办相关活动事宜。与学校所在地的旅游景点、景区洽谈免费或低价游览事宜。……示例小组合作，明确洽谈主题。三、方案设计，立“题”定“标”

撰写洽谈方案小组讨论，梳理失败案例的教训，预设洽谈时可能发生的问题，