（30页PPT）采购议价谈判技巧.pptVIP

ConductingNegotiation-5/15|议价前的准备1.确定在谈判中真正要讨论的议题。2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？6.议价区域是否确定？7.是否有交换利益的可能？ConductingNegotiation-4/15|谈判的地点-买方对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证书、契约、记录…等等)表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势听完对手陈述后，若不想与之，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息ConductingNegotiation-6/15|谈判技巧-议价前推销己方立场保持严肃，不要低估对手随时小心谨慎保持充裕时间完成任务谈判归谈判，娱乐归娱乐合理不做过分要求不管买方如何提议，卖方仍然多有要求紧方为示弱的表示ConductingNegotiation-7/15|谈判技巧-议价中评估对手找出可让步的决策者卖方犹豫不决?必有可成之机卖方欠缺资料?有问题专心一致，注视对方倾听有效运用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)ConductingNegotiation-9/15|谈判技巧-议价中策略采取主动，做在桌首认识与念出供货商人员姓名评估对手权限及最低立场技巧寻问，引导正面回答非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报从较简协议的开始避免二者择一之立场不要放弃任何事不要超过自己之心理与身体之能力ConductingNegotiation-10/15|谈判教战守则-议价中战术不要透露己方之最大让步极限(底牌)不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺记得供货商也要赢不要任意打断别人对于完全无法接受之提议保持静默不要离题讨论以免浪费时间ConductingNegotiation-11/15|谈判教战守则-议价中化解僵局切记！不要动气更换立场表示了解对方立场，再声明己方立场提议解决的方法ConductingNegotiation-12/15|谈判教战守则-议价后事后确定最后协议没有疏漏任何项目注意何时与如何结束详细记录协议事项，双方签字分析发生了什么？为何如此？ConductingNegotiation-15/15|谈判失败的原因疏于准备工作设定的谈判目标不切实际实行的谈判战术失灵太匆忙由于文化差异所导致的误解沟通障碍，不聆听对方缺乏谈判技巧的训练与练习Conclusion|结论成功的谈判来自于充分的准备与练习!*********************第*东南某著名企业|第*东南某著名企业|第*东南某著名企业|第*东南某著名企业|第*东南某著名企业|第*东南某著名企业|第*东南某著名企业|第*东南某著名企业|第*东南某著名企业|第*东南某著名企业|第*东南某著名企业|采购议价谈判技巧

NegotiationSkillsonPurchasing课程内容大纲谈判的基本概念谈判的目的和最终目标谈判的时机谈判前采购的自我认知如何进行谈判谈判失败原因ObjectiveofNegotiation-1/4|什么是Negotiation?就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此