2025年商务谈判战略与战术 .pdfVIP

以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》

《商务谈判战略与战术》

课程简介

谈判是科学，更是艺术，讲技巧，更讲战略，有效谈判可以实现以更低的成本解决企业内

外部的一些冲突和问题，并使得企业内部以及企业和客户、供应商、合作方之间形成一种和谐

共赢的关系，而不是陷入紧张对抗的双输局面。谈判是有关方就共同关心的问题互相磋商，交

换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达

到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取竞争式的谈判方法。这时必须至

少有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁更固执

或谁更慷慨，通常我们就需要淡化立场，进而追求利益的共同点，试图扩大双方的共同利益或

长远利益。当然，谈判中的让步需要共同参与，让步的谈判并不等于是失败的谈判，在谈判中

最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓、

但对自己却很重要的一些条件，所谓差异创造价值，这样的谈判才能是一个双赢的谈判。营销

人员或采购人员几乎天天面对着各式各样的谈判，究竟如何做好准备，如果把控谈判过程，怎

样把握策略和技巧，本课程致力于在这些方面给出更多的启示和解决方案。

课程目标

✓清晰了解谈判的过程

✓运用性格分析工具了解谈判对手

✓为各类商务谈判做好应的准备

✓运用环境分析工具明确谈判目标

✓提升设立谈判目标的有效性

✓理解谈判的主要类型及适应的场景

✓为谈判制定有效的策略

✓在谈判中综合运用相关沟通策略和谈判战术

✓熟练运用谈判技巧化解谈判中遇到的困难

授课形式

教授演讲、案例分析、实战演练、视频教学、游戏互动

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古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼

授课风格

➢授课幽默风趣、通俗易懂，引人入胜，启迪思考。

➢案例实用生动，宏观与微观俱备，实战与理论结合。

➢策略与技巧并重，给学员以广阔的视野和落地的工具方法。

课程时间

6H

课程大纲

引言

性格测试及性格分析四象限

力量型

活泼型

完美型

和平型

讨论：如何与不同类型性格的人进行谈判

一、谈判的过程

了解你的对手

谈判的战略类型

横向与纵向

硬式、软式与价值式

谈判的七个阶段

谈判的准备

目标确立

了解你的对手

对问题进行优先排序

列出各种选择方案

就每个问题设定界限

检验界限的合理性

案例分析：了解对手-投其所好的商业话题

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百学须先立志。——朱熹

选择谈判团队：谈判的“五行团队”

领队

黑脸

白脸

强硬派

总结者

分析内外部因素的影响

PESTLE