顾问式销售技巧.pdfVIP

顾问式销售技巧

★课程提纲

一一通过本课程，您能学到什么？

第一讲销售行为VS客户购买行为

1.前言

2.俏售行为与购买行为

3.于销售机会点

4.销售阶段与机会点

第二讲顾问式销售的几个基本概念

1.问题点

2.需求

3.利益

4.购买循环

5.优先顺序

第三讲于购买循环

1.销售X寸话的路径

2.销售代表的决策VS客户的决策

3.发现客户问题VS客户明了自己的问题

4.优先顺序的调整

第四讲SPIN与FAB

1.弓I言

2.何为FAB

3.把握产品利益

第五讲顾问式销售对话策略

1.销售对话所隐藏的基本策略

2.购买循环的决策点

3.决策点处的“跳跃”

4.销售对话铁律

第六讲SPIN技术进阶

1.状况性询问

2.问题性询问

3.暗示性询问

4.需求效益问题询问

第七讲SPIN与PSS

1.引言

2.于PSS

3.SPIN与接近阶段

4.SPIN与调查阶段

5.SPIN与成交阶段

第八讲SPIN运用键一一准备

1.弓I言

2.为何顾客不认可产品优点

3.如何从客户角度准备产品优点

4.如何从新角度认识客户反论

第九讲状况性询问进阶

1.状况询问的目的

2.于问题点

3.如何有效使用状况询问

第十讲问题性询问进阶

1.问题性询问

2.如何有效使用叵题询问

第十一讲暗示性询问进阶

1•引言

2.暗示性询问的目的

3.暗示性询问的对象

4.暗示性询问的影响

5.如何策划暗示性询问

第十二讲需求确认询问进阶

1.需求确认询问的目的

2.ICE模式

3.需求确认询问的时机

4.有效使用需求确认询问

5.需求确认询问的意义

5.需求确认询问的意义

★课程笔记

第1讲销售行为与客户购买行为

【本讲重点】

销售行为

购买行为

销售行为与购买行为的差异

销售机会点

顾问式销售：〃

〉是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术一

SPIN模式是由幄璜置公司通过对3500个销售案例进行厂

泛研究开发出来的，

＞它解决有大客户销售中的所有问题~

＞它的特点是：，