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客户信息收集与需求分析标准化表单

一、适用业务场景

本标准化表单适用于企业销售、咨询、服务等业务场景中，需系统化梳理客户信息、精准定位需求的环节。具体包括：

新客户首次接洽：通过结构化信息收集，快速知晓客户背景及初步需求，为后续合作奠定基础；

定制化项目需求调研：针对解决方案型业务（如软件开发、系统集成等），深度挖掘客户业务痛点与功能需求；

老客户业务升级咨询：梳理客户现有使用场景及优化方向，推动产品/服务迭代与续约；

市场拓展客户筛选：通过标准化信息分析，识别高潜力客户，优化资源分配策略。

二、标准化操作流程

（一）前置准备阶段

明确收集目的：根据业务类型（如销售线索转化、项目交付等）确定表单填写重点，例如销售场景侧重“预算范围”“决策链”，咨询场景侧重“现有痛点”“目标效果”。

准备沟通工具：提前熟悉表单字段，准备好电子版（如在线文档、CRM系统表单）或纸质版表单，保证沟通时能快速记录。

背景资料调研：若客户为已有企业，可通过官网、行业报告等初步知晓其业务模式、规模及行业动态，避免基础问题重复提问。

（二）客户信息采集阶段

基本信息登记：

向客户说明信息收集目的（如“为更好地匹配您的需求，我们需要知晓一些基本信息”），获取对方配合；

逐项填写“客户名称”“行业类型”“企业规模”等基础字段，保证名称与营业执照一致，行业分类参照国家统计局标准（如“制造业-计算机通信电子设备”）。

关键信息验证：

对“联系人职位”“联系方式”等信息进行确认，例如“请问对接的主要负责人是*总吗？方便留一个常用办公邮箱吗？”；

企业规模可通过“员工人数”“年营业额”交叉验证，例如“贵司现有员工50-100人，年营收约5000万-1亿元，对吗？”。

（三）需求深度挖掘阶段

引导需求描述：

采用“开放式提问+封闭式确认”结合方式，例如“目前贵司在[业务场景，如客户管理/生产流程]中遇到的主要挑战是什么？”“是否希望实现[具体目标，如效率提升30%]？”。

针对模糊回答，追问细节：若客户提到“需要优化系统”，可进一步询问“具体是响应速度慢，还是功能模块不满足？”；若客户说“预算有限”，可确认“大概在10万-20万，还是5万-10万区间？”。

记录需求优先级：

引导客户对需求按“高-中-低”排序，并说明理由，例如“您提到的‘数据安全’和‘多端同步’，哪个是当前最急需解决的？为什么？”。

（四）信息分析与归类阶段

需求分类整理：

将客户需求分为“明确需求”（客户直接提出，如“需要支持移动端操作”）、“潜在需求”（通过场景推断，如“客户提到员工经常外出办公，可能需要离线功能”）；

标注需求关联性，例如“数据安全”与“权限管理”为强关联需求，需同步考虑。

可行性评估：

结合企业自身能力，初步判断需求实现难度（如“技术可行，需2周开发”“需第三方合作，周期延长1个月”），并标注在表单“备注”栏。

（五）结果输出与跟进阶段

形成分析报告：

基于表单信息，撰写《客户需求分析报告》，内容包括：客户概况、核心需求清单、优先级排序、可行性建议、下一步行动计划（如“提供Demo演示”“制定详细方案”）。

客户确认与归档：

将报告提交客户核对，确认需求理解无偏差后，签字/盖章确认；

将表单及报告归档至客户档案库，定期（如每季度）更新需求变化情况。

三、客户信息与需求分析表

（一）客户基本信息

字段名称

填写说明

示例

客户全称

与营业执照一致的名称

科技有限公司

统一社会信用代码

18位信用代码所属行业

参照《国民经济行业分类》标准

软和信息技术服务业-软件开发

企业规模

按员工人数划分：小型（20-99人）、中型（100-499人）、大型（500人以上）

中型（150人）

联系人

主要对接人姓名（用*号代替）

*经理

职位

联系人在企业内的职务

采购部总监

办公电话

固定电话或手机号（虚拟处理）

010-X/1385678

电子邮箱

常用办公邮箱

examplecompany

企业地址

注册或办公地址

市区路号大厦

（二）业务背景与现状

字段名称

填写说明

示例

主营业务

企业核心产品/服务描述

企业管理SaaS软件研发与销售

目标客户群体

当前服务的核心客户类型

中小企业（年营收1000万-5亿）

近1年业务目标

企业年度重点发展方向

拓展华东地区市场，用户量增长50%

现有解决方案

当前使用的工具/方法（如有）

使用竞品A的CRM系统，但数据同步不实时

主要痛点

业务开展中遇到的核心问题（可多选）

□流程繁琐□数据孤岛□成本高□其他：员工培训成本高

（三）需求描述与期望

字段名称

填写说明

示例

核心需求

客户希望通过方案解决的具体问题

实现客户、订单、数据多系统实时同步

期望效果

需求达成后希望达成的目标（量化优先）

订单处理效率提升40%