2025年第十世界各国商人谈判风格.pdfVIP

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

第十章世界各国商人谈判风格

谈判风格：

是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础

上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

东西方的文化差异——思维方式的不同

☆抽象思维与形象思维

☆形式逻辑与辨证逻辑

☆前瞻思维与回环思维

☆个体本位与社会本位

第一节美洲商人的习惯与特征

一、美国商人的谈判风格

美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它

拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。

美国商人谈判风格

一、自信心强，自我感觉良好

1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则

喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动

2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十

分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能

3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人

二、讲究实际，注重利益

美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之

间的私人交情；

非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行

三、热情坦率，性格外向

美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力

东方人所推崇的谦虚、有耐心、修养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花

招

四、重合同，法律观念强

美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之

间不能混淆起来

五、注重时间效率

美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼

貌的

与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把

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老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要防止把处于竞争关系的公司的问题披

露出来，加以贬抑

1、如何与美国东部地区的商人谈判

东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到

达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的

东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价

还价的技巧。

2、如何与美国中西部地区的商人谈判

美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，

爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判

顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此

外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基

础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还

是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利

履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都

在此设有自己的仓库，以便能及时交货。

3、如何与美国南部地区的商人谈判

美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主

要工业。他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相

对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不

大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同他们

建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了这种关系，就非常珍

惜，不会轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑

不掉了”。

4、如何与美国西部地区的商人谈判

美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史，

是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销产品时，

可以比较容易地见到能