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推销技巧试题及答案

一、单选题

1.在推销过程中，建立客户信任的关键因素是（）（2分）

A.产品价格优惠B.专业知识展示C.真诚沟通态度D.促销手段多样

【答案】C

【解析】真诚沟通态度是建立客户信任的核心要素，能有效提升客户好感度和购买意愿。

2.以下哪种提问方式更适合用于探测客户真实需求？（）（2分）

A.封闭式提问B.开放式提问C.引导式提问D.反问式提问

【答案】B

【解析】开放式提问能激发客户详细表达，更准确获取需求信息。

3.推销过程中的SPIN提问法中，S代表（）（1分）

A.感受性问题B.暗示性问题C.规模性问题D.情景性问题

【答案】D

【解析】SPIN提问法中S代表情景性问题，用于激发客户思考现有问题。

4.当客户表现出犹豫不决时，销售人员最合适的应对方式是（）（2分）

A.反复强调产品优点B.主动提出替代方案C.中断客户思考D.直接告知竞争对手信息

【答案】B

【解析】提供替代方案能体现专业服务，增加成交可能。

5.以下哪项不属于FABE推销话术的构成要素？（）（1分）

A.特征B.优点C.利益D.证据

【答案】D

【解析】FABE话术构成要素为特征(Feature)、优点(Advantage)、利益(Benefit)和例证(Example)。

6.推销过程中，建立融洽关系的有效技巧是（）（2分）

A.频繁使用专业术语B.适度赞美客户C.全程保持沉默D.直接比较竞品

【答案】B

【解析】适度赞美能满足客户心理需求，建立良好互动。

7.处理客户异议时，最有效的态度是（）（2分）

A.辩解态度B.回避态度C.倾听态度D.强硬态度

【答案】C

【解析】倾听能帮助理解异议本质，为针对性应对提供依据。

8.推销合同签订后，最重要的后续工作环节是（）（2分）

A.产品交付B.客户回访C.发票开具D.售后服务承诺

【答案】B

【解析】客户回访能确认需求满足度，预防潜在问题。

9.销售谈判中，锚定效应是指（）（2分）

A.客户提出不合理要求B.销售人员先提出价格底线C.初始信息对后续判断的持续影响D.谈判陷入僵局

【答案】C

【解析】锚定效应指初始信息会形成认知参照点，影响后续判断。

10.当客户对产品功能表示质疑时，销售人员应（）（2分）

A.立即展示同类产品B.解释技术原理C.转移话题D.沉默等待客户自悟

【答案】B

【解析】专业解释能增强产品可信度，消除客户疑虑。

二、多选题（每题4分，共20分）

1.以下哪些属于有效需求挖掘的技巧？（）

A.观察客户肢体语言B.询问客户使用场景C.分析客户职业背景D.直接推荐热销产品E.了解客户决策流程

【答案】A、B、C、E

【解析】需求挖掘需通过多维度信息收集，排除D选项的盲目推销行为。

2.处理客户投诉时应遵循的原则包括（）

A.及时响应B.主动承担C.记录关键信息D.拖延解决E.提供补偿方案

【答案】A、B、C、E

【解析】投诉处理需体现专业服务态度，排除D选项的不当行为。

3.以下哪些属于非语言沟通的技巧？（）

A.眼神交流B.微笑服务C.专业手势D.重复产品型号E.着装得体

【答案】A、B、C、E

【解析】非语言沟通通过行为传递信息，排除D选项的纯语言表达。

4.销售目标设定的SMART原则包括（）

A.具体的B.可测量的C.可实现的D.模糊的E.有时限的

【答案】A、B、C、E

【解析】SMART原则强调目标明确性，排除D选项的不规范表述。

5.客户关系维护的常用方法包括（）

A.节日问候B.生日祝福C.定期回访D.产品升级通知E.强制推销

【答案】A、B、C、D

【解析】客户维护需体现人性化关怀，排除E选项的强制性骚扰行为。

三、填空题

1.推销人员与客户沟通时应遵循______、______和______的基本原则。

【答案】尊重；真诚；专业（4分）

2.处理客户异议时，可采用______、______和______的应对策略。

【答案】倾听；确认；转化（4分）

3.建立客户信任需要通过______、______和______三个维度进行持续投入。

【答案】沟通；服务；价值（4分）

4.销售谈判中，最后通牒属于______的典型策略。

【答案】谈判僵局处理（4分）

5.客户投诉处理的关键环节包括______、______和______。

【答案】安抚；调查；解决（4分）

四、判断题

1.推销过程中的二八法则是指80%的销售业绩来自20%的客户。（）（2分）

【答案】（√）

【解析】二八法则在销售领域普遍适用，优质客户贡献主要业绩。

2.当客户说我再考虑考虑时，销售人员应立即放弃跟进。（）（2分）

【答案】（×）

【解析】客户犹豫是正常现象，需保持持续专业跟进。

3.推销话术设计时，利益点应优先于特征点。（）（2分）

【答案】（√）

【解析】客户关注价值实现，利益