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销售合同管理风险评估及审核工具

一、工具适用范围与典型应用场景

本工具适用于各类企业销售合同管理全流程的风险识别、评估与审核，尤其适合以下场景：

合同签订前风险筛查：销售部门与客户达成初步合作意向后，通过工具对合同条款、主体资质等进行前置性风险评估，避免重大漏洞。

重大合同专项审核：针对标的额较高、履约周期长或涉及特殊业务（如跨境销售、定制化产品）的合同，开展深度风险评估，保障企业核心利益。

合同履约过程监控：对已签订合同的履约进展进行定期风险评估，提前识别违约隐患（如客户付款延迟、交付能力变化等）。

年度合同合规性审计：法务或风控部门在年度审计中，通过工具系统梳理存量合同风险，推动合同管理体系优化。

典型使用角色包括企业销售经理、法务专员、风控主管及管理层，可根据职责分工协同完成评估与审核工作。

二、工具使用流程与操作步骤详解

（一）准备阶段：明确评估范围与基础信息收集

确定评估对象：明确需审核的合同文本（如销售合同、订单补充协议等），收集合同正本、附件（如技术协议、订单确认函）、客户背景资料（营业执照、征信报告等）及过往合作记录。

组建评估小组：根据合同重要性组建跨职能小组，至少包括销售负责人（销售经理）、法务专员（法务专员）、风控专员（风控主管），必要时邀请技术、财务部门参与。

制定评估标准：参照《民法典》《公司法》及行业监管要求，结合企业内部合同管理制度，明确各风险维度的评估标准（如“合同主体资格”需核查“营业执照是否在有效期内”“法定代表人身份是否真实”等）。

（二）实施阶段：分模块风险评估与记录

按以下五大核心模块逐一评估，填写《销售合同风险评估表》（模板详见第三部分）：

模块一：合同主体资格风险评估

评估要点：

客方主体资格：核查营业执照、经营范围、法定代表人身份、是否涉及诉讼或失信；

销售方主体资格：确认授权范围（如签约人是否经合法授权）、资质证书（如特殊行业经营许可证）有效性；

关联关系识别：是否存在关联交易，是否需履行内部审批程序。

操作示例：通过“国家企业信用信息公示系统”查询客户最新工商信息，核对合同签约主体与营业执照名称是否一致，避免“假章”“皮包公司”风险。

模块二：合同条款完整性风险评估

评估要点：

必要条款是否齐全：标的物名称、规格、数量、价格、付款方式、交付时间、违约责任、争议解决方式等核心条款是否存在缺失；

条款表述是否清晰：避免模糊用语（如“尽快”“约X个工作日”），明确时间、金额、数量等量化标准；

附件是否完备：技术参数、交付清单、验收标准等附件是否与主合同一致。

操作示例：检查合同中“违约责任”条款是否区分“逾期付款”“质量不符”“延迟交付”等不同情形的责任标准，避免“违约方承担全部责任”等笼统表述。

模块三：商业合理性风险评估

评估要点：

价格条款：是否偏离市场价格（需提供同类产品报价单作为参考），是否存在异常折扣或返利条款；

交付与付款条件：付款周期与客户信用等级是否匹配（如新客户是否约定“预付款+到货付款”），交付地点、运输方式是否合理；

合作模式：是否存在定制化开发、独家代理等特殊安排，是否配套保密协议、知识产权条款。

操作示例：针对定制化产品合同，核查“研发费用承担”“知识产权归属”条款，明确客户是否支付预付款，避免研发投入无法收回的风险。

模块四：履约可行性风险评估

评估要点：

销售方履约能力：产能、库存、物流是否能满足合同交付要求，是否存在超能力签约；

客方履约能力：付款资金来源是否稳定（如大型企业需提供近半年财务报表），过往付款记录是否存在逾期；

外部风险：政策变化（如出口管制）、自然灾害、供应链中断等不可抗力因素是否纳入合同约定。

操作示例：核查客户近12个月付款记录，若存在3次以上逾期，需调整付款条件（如增加“分期付款”比例）或要求提供担保。

模块五：法律合规性风险评估

评估要点：

合同效力：是否存在违反法律强制性规定（如“以合法形式掩盖非法目的”）、损害第三人利益的条款；

特殊行业合规：如食品销售需核查《食品经营许可证》，医疗器械销售需符合《医疗器械监督管理条例》；

争议解决：是否约定明确管辖法院（如“由销售方所在地人民法院管辖”），是否排除仲裁条款。

操作示例：检查合同中“管辖法院”条款，若约定“由客户所在地法院管辖”，需协商修改为对销售方有利的管辖地，避免异地诉讼成本。

（三）汇总阶段：风险等级判定与审核意见

风险等级判定：根据各模块评估结果，综合判定风险等级（标准如下）：

低风险：所有模块评估要点均符合要求，无重大法律或商业隐患；

中风险：1-2个模块存在轻微问题（如条款表述模糊），可通过修订合同解决；

高风险：任一模块存在重大问题（如主体资格不合格、违约责任缺失），或3个及以上模块存在中低风险问题，需暂缓签约并整改。

审核意见：

低风险：出具《合同审核通过