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客户沟通技巧

讲解技巧讲解技巧示例1开场您知道最适合您公司员工购买的车型是什么吗？总述是BMW3系列。他会给您的员工带来更多的工作激情！分述首先是BMW品牌的效应。他们会从你的竞争对手的羡慕的眼光中获得更多的自信和优越感，会觉得在这里工作充满动力！其次是BMW3系列产品给他们带来的驾驶激情。强大的动力和灵活而精准的操控，会让您的员工可以充分释放自己，更好地享受生活，从而更有工作的动力！最后，卓越的高性能产品本身就是一种号召力—追求工作的高品质！比如说：XXXX公司他们老总最近就给他们员工推荐购买ＢＭＷ汽车．．总结综上所述，ＢＭＷ３系列产品是您的最佳选择！结束您觉得怎么样？第29页，共43页，星期日，2025年，2月5日客户沟通技巧

讲解技巧演练小组活动：每个小组准备讲解以下主题：给客户讲解宝马与奥迪大客户政策对比准备内容如下：讲解结构，组织内容，声音，身体语言第30页，共43页，星期日，2025年，2月5日客户沟通技巧

应对思路保持清晰的目标时时了解客户的表达中和自己观点一致的方面/对自己有利的方面多用欣赏和提问来引导对方可以用分享的方式表达自己的观点交流中最可怕的是：伤害了客户关系，让客户失去了跟你交流的兴趣！第31页，共43页，星期日，2025年，2月5日SheerDrivingPleasureFleetSalesTrainingIIDaLianJuly2008BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page*BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page*汽车店大客户销售培训第1页，共43页，星期日，2025年，2月5日欢迎参加大客户销售培训第2页，共43页，星期日，2025年，2月5日大客户销售培训Step2

课程内容发掘销售机会消除障碍技巧客户导向BMW品牌行为开发潜在大客户客户沟通技巧培训时间：09：00—17：00第3页，共43页，星期日，2025年，2月5日大客户销售培训Step2

学习合同开放勇敢倾听提问准时关机你对培训的期望：把你们小组对这次培训的期望写在翻纸板上第4页，共43页，星期日，2025年，2月5日大客户销售培训Step2

第一部分：客户导向ＢＭＷ品牌行为第5页，共43页，星期日，2025年，2月5日客户导向

让客户满意对我们的好处？集体讨论：什么是客户导向？让客户满意给我们所带来的好处有哪些？举一个你经历的令你满意的服务故事举一个你经历的令你不满意的服务故事第6页，共43页，星期日，2025年，2月5日客户导向

客户满意的产生客户期望工作表现客户满意：工作表现≧客户期望客户遗憾=工作表现≠客户期望工作表现客户期望客户失望=工作表现≤客户期望工作表现客户期望客户惊喜=工作表现客户期望工作表现客户期望第7页，共43页，星期日，2025年，2月5日客户导向

客户的期望小组讨论：客户对我们的期望有哪些？可以从以下几个方面考虑：品牌产品经销商/展厅市场活动/市场宣传销售过程员工。。。每个小组至少写10个客户的期望，写在翻纸板上第8页，共43页，星期日，2025年，2月5日客户导向

客户意识集体活动：观看录像，并记录像中出现的关键词汇第9页，共43页，星期日，2025年，2月5日客户导向

BMW客户满意原则第10页，共43页，星期日，2025年，2月5日客户导向

令客户满意的行为客户关怀的意识：像对待亲人一样对待你的客户不要向客户说“不”，而要说“我能。。。”理解客户的真正期望，努力超越客户期望至少你要让客户感受到你关怀客户的真诚之心！小组活动：

回顾刚才我们提出的客户的期望针对客户的期望，我们应该如何做呢？写在翻纸板的相应位置第11页，共43页，星期日，2025年，2月5日BMW品牌行为

重要性判断下面的说法是否正确？BMW产品是高端品牌的产品高端品牌产品就必须卖高价格客户之所以愿意支付高价格关键是感受到更多的价值高端产品之间的竞争主要就是品牌的竞争高端产品的技术，质量和服务很容易被模仿，但是品牌很难被模仿客户主要通过我们的工作人员接触来感受品牌的我们的品牌行为就是传递BMW品牌的重要手段品牌的成功关键在于客户对你的品牌的价值的体验和喜爱高端品牌销售的成功关键来自于客户对ＢＭＷ品牌的满意小