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克服客户的不关心Unconcern１.客户为何不关心？２.何时克服客户的不关心？３.如何克服客户的不关心？表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问使用户察觉需要４.事前的准备工作第28页，共42页。消除客户的顾虑ReduceConcerns１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点２.消除怀疑表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受３.消除误解消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要４.克服缺点表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？第29页，共42页。人和产品相比，哪一个更重？好的产品“酒香不怕巷子深”关公＋赤兔马波音飞机销售人员一般好的销售人员“武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般第30页，共42页。销售技巧培训第1页，共42页。销售技巧培训第2页，共42页。新世纪的竞争情况SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战第3页，共42页。销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法第4页，共42页。成功销售的八大要诀SuccessfulSelling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：第5页，共42页。沟通的本质Essence了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁第6页，共42页。高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确第7页，共42页。沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一第8页，共42页。有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪第9页，共42页。不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。第10页，共42页。改善沟通的途径PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性第11页，共42页。全方位沟通Omni-Directio