拜访及商务交流技巧-第3版180712.docxVIP

拜访及商务交流技巧

第一步拜访准备

1.分析准客户

①了解客户的基本情况(详细地址，电话，联系人，合作品牌，结构),客户的动机，客户的用箱需求----通过平时调研

②本产品及竞品信息建立竞品分析表，本行业动态----通过网络及基本调查(附

③熟悉本企业的销售政策与促销政策----通过平时调查

④物流需求信息-----通过平时调查

2.明确拜访内容，设立拜访策略

①本次拜访商谈主题是什么?

②本次拜访需要解决什么需求?为什么会有这些需求?规划客户可能关注的事项和问题，让客户感受到我在为他考虑。

③我们提出什么样的观点?(触动客户付诸哪些行动，客户对我的信任度有多高)

④对方提出了什么样的观点?

⑤最后达成什么效果?

3.制定拜访记录表见附件《拜访记录表》。

4.访前准备

①个人形象：

言谈举止专业(普通话标准，语言亲切，没有不良语言习惯)

着装整齐干净。

②工具整理：

客户信息一览表(客户需求，所处行业的竞争态势，所拜访客户的个人状况…..)。企业及产品信息

a.公司资料(公司简介，营业执照复印件，授权书复印件，公司正面报道)。

b.产品资料(产品演示资料如产品彩印，产品介绍ppt),报价表。案例(最好是其他客户的合同复印件或者感谢信，也可以是客户的客户，客户附近企业相关效果好的案例)。

c.其他(为客户的策划方案，拜访时间路线，客户记录表，个人名片、笔记本、笔，小礼品，等)。

5.拜访中按照事先准备的话题及《客户档案表》《拜访记录表》做好拜访预演

【小结/注意事项/举例】

组织一至两位同事对准备资料进行检查，并扮演客户进行拜访预演。至少想到客户会提出5个异议，列出解决方案，发现问题时候及时记录。

第二步电话约访

1.约访流程

①打招呼，打电话的前10秒很重要，要争夺到客户的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。问候的三个关键点：名字、热情、自信。

②自我介绍，运用独特销售主张的概念，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么,要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。

③业务介绍，需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原

理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同

样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。所以在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。

④单刀直入的要求见面，电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。

⑤在提出见面要求后讲述对此给客户带来的利益。告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，这能有效降低顾客的抵触。

⑥建议式给出时间，显得象个专业人士。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗?客户的下意识反应一定是没空。

【小结/注意事项/举例】

(1)打电话基本态度：

a.尊重对方，增强自信。

b.战胜与销售有关的一切恐惧心理。为对方服务，给对方带来利益。

(2)电话交谈时应注意的内容：少用或尽量不用专业术语

(3)不做夸大不实的介绍；避免涉及隐私问题；杜绝主观性问题；切记禁用攻击性的语言。

(4)交谈误区：销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益；誓死与客户一争输赢；说得太多，“言多必失”而失去客户。

(5)打电话的最佳时机：通常来说，人等待电话的耐心不超过17秒所以说的要明确

(6)有效地接打电话的六个要点：

a.电话旁边准备好备忘录和笔；

b.接电话的姿势要正确；

c.记下交谈中所有必要的信息；

d.将常用电话号码制成表格贴于电话旁边；

e.传达日期、时间一定要再次进行确认；

f.若对方不在，请留下易于理解的信息。

(7)约访案例：“王总您好，我是**公司的张**,是**公司的刘总给我了您的联系方式***我们最近为几家公司改进包装方案，他们都关心几个重点问题：1.包装成本占总成本的比重，怎么优化2.进行过哪些改善措施…3.目前的进出口政策物流费用….您说得对，这确实是个很重要的问题。”“王总，这一段时间我在您公司附近办事，如果方便的话，我们认识一下，不方便就改天好吗?王总，不知道今天的电话有没有让您反

感?”

(8)异议处理案例：“客户：我那个时间没空。业务员：那您在这周哪个时间比较方便?您不需要留出太长时间给我，我最多只需要半个小时。您看您中午12:30方便

吗?客户：好吧，你明天中午过来吧。业务员：可以，您单位地址是……3.客户：您把资料寄给我吧。业务员：可以。您的地址是：……客户：我的地址是……业务员：

王先生是这样的，我把资料寄给您，您不一定有时间看，不