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高端酒店销售运营管理体系优化研究
目录
文档概要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
1.1研究背景与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.1.1高端酒店行业发展现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8
1.1.2销售运营管理体系的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10
1.1.3优化销售运营管理体系的必要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
1.2国内外研究现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15
1.2.1国内高端酒店销售运营管理研究．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17
1.2.2国际高端酒店销售运营管理研究．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19
1.2.3研究现状评析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
1.3研究内容与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22
1.3.1研究内容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25
1.3.2研究方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26
1.4研究框架与创新点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
高端酒店销售运营管理体系的现状分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
2.1高端酒店销售运营管理体系的构成．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
2.1.1销售管理子系统．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36
2.1.2运营管理子系统．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38
2.1.3两个子系统的内在联系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
2.2高端酒店销售运营管理流程分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42
2.2.1客户需求识别与分析流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
2.2.2产品与服务设计流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46
2.2.3销售渠道管理流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47
2.2.4客户关系维护流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．50
2.3当前高端酒店销售运营管理体系存在的问题．．．．．．．．．．．．．．．．51
2.3.1销售团队管理效率低下．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53
2.3.2运营资源配置不合理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．55
2.3.3信息化管理水平不足．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．56
2.3.4客户体验管理有待提升．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59
高端酒店销售运营管理体系优化策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62
3.1优化销售团队管理与激励．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64
3.1.1建立科学的销售团队架构．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
3.1.2完善销售人员的绩效考核体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．68
3.1.3加强销售团队培训与赋能．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．69
3.1.4设计有效的销售激励方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．70
3.2合理配置与优化运营资源．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．73
3.2.1加强酒店资源信息化管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．74
3.2.2提高客房预订系统的效率．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．76
3.2.3优化酒店设施设备的利用率．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．80
3.2.4提升酒店服务流程的标准化程度．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．82
3.3提升信息化管理水平．．．
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