汽车行业销售技巧讲课文档.pptVIP

学好MONEY就赚钱第21页，共25页。MONEY法则：Master“精通”产品卖点Opportunity抓住现场“机会”Need找准顾客“需求”Emotion触动心灵“情感”Yourself将心比心，想想“自己”第22页，共25页。汽车行业销售技巧第1页，共25页。一、什么是FAB法则二、如何使用FAB法则三、**产品的FAB课程内容：第2页，共25页。一、FAB的含义Feature?（属性、特性）：商品的特点，属性。Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。Benefit?（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）第3页，共25页。客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上主管感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上F和B有何区别？FeatureBenefit第4页，共25页。FAB的好处用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识第5页，共25页。二、FAB的重要性客户「购买」的是........他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」和「利益」。而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。第6页，共25页。学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。学习目标：第7页，共25页。由一个点引发相关联的逻辑法则三、FAB的使用方法：

因为…（属性）…具有…（作用）…，对你而言…（好处）…第8页，共25页。一般说辞这件衣服是纯棉的FAB说辞因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让我们在享受运动的同时，让我们的身体更加清爽舒适。一般说辞及FAB说辞的比较

第9页，共25页。人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。FAB法则的作用第10页，共25页。第一步：熟悉产品知识；第二步：了解顾客需求；第三步：FAB法则话术；FAB法则的运用：第11页，共25页。亮剑中有句台词：“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”第二步：了解顾客需求第12页，共25页。这就是我们每天的工作

顾客要买什么?答案：感觉我们要卖顾客什么？答案：好处顾客为什么要在我们这买？答案：发掘需求，放大需求没有需求怎么办？答案：创造需求第二步：了解顾客需求第13页，共25页。B.顾客带着需求来A.我们要提供解决方案F.解决方案由产品组合而成第二步：了解顾客需求第14页，共25页。我们从哪里得知产品的卖点？说明书彩页互联网培训交流1.电脑的外箱的和价签等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。第15页，共25页。四、FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？第16页，共25页。FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。第17页，共25页。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。第18页，共25页。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。第19页，共25页。建立信赖感倾听赞美认同NLP产品的专业知识穿着见证第20页，共25页。搞清楚F很容易，搞懂B难*由产品的属性引发产品的作用，从而给我们带来了什么好处。*由产品的属性引发产品的作用，从而给我们带来了什么好处。*FAB是切入点：让顾客喜欢，才会体验；顾客多体验，才会多购买；FAB法则，是以产品知识为根基，以顾客需求为导向，最终对顾客会有什么好处。*关键就在找对利益点，找对顾客的需求，把产品的好处告诉他。如果不知道顾客的需求，说再多的F，都是白说！如果介绍产品，只是F或者FA，就是和顾客没有关系，对顾客没有好处，就会白忙！FAB定律是销售中的”亮剑“！是让顾客购买的”亮剑“！***顾客为什么要