中职语文出版社《电子整机及产品营销实务》模块九 电子电器产品的销售管理与服务 9.1 了解电子电器产品的销售模式和销售管理 教案（表格式）(内嵌音频+视频).docxVIP

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课时教案

电子整机及产品营销实务授课教师：

科目

电子整机及产品营销实务

第周第课时年月日

课题

模块九电子电器产品的销售管理与服务

9．1了解电子电器产品的销售模式和销售管理

授课班级

教学目标

知识

目标

掌握电子电器产品销售模式和销售管理的分类和特点；

熟悉常用电子电器产品—手机的销售；

能力目标

能正确应对客户的反对意见

德育目标

激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度

重点

掌握电子电器产品销售模式和销售管理的分类和特点

难点

熟悉常用电子电器产品—手机的销售

授课

方法

探讨、启发、引导、讲授

课型

新授

教具

实验

课件

教学内容及过程

本模块学习指南

电子电器产品的销售管理与服务含三个方面的内容-销售模式、销售管理和售后服务，包括销售模式的类型和特点、销售管理的过程和存在的问题、售后服务的概念、内容和对企业的影响。本模块还介绍两种电子电器产品-手机和传真机的营销；在营销实务方面介绍如何应对顾客的反对意见和开发新客户的技巧。

本模块思维导图

【导入新课】

案例导入

销售模式百花齐放，销售业绩步步攀升

案例思考

想一想：1．西门子为了增加销售额，采取了什么销售模式？这种销售模式怎样适应不同的销售环境？

说一说：2．国美电器和亿福商网联合推出的网上特卖活动属于哪种销售模式？

【讲授新课】

9.1.1必备知识

一、电子电器产品的销售模式

1.销售

一说到销售，我们就会联想到商场或卖场琳琅满目的商品（见图9-1-1）和热情的销售员。销售简单来说就是把商品的价值传递给顾客或经营与顾客的关系。这里说的商品既包括有形的商品也包括无形的服务。

图9-1-1商场的商品

2.销售模式

销售模式通俗的说就是市场上常见的、行之有效的销售框架，它是一个完整的体现，可重复性和操作性都很强，基本流程是“制造产品→商品流转→送达消费者→售后服务跟进”

电子电器产品销售模式的类型

电子电器产品市场上运用较多的销售模式有批发模式、代理商模式、特许加盟模式、直营模式、团购模式、网络销售模式和电话销售模式等。

现代企业追求高效，新的销售模式不断涌现，经常是你中有我、我中有你，几种销售模式混合使用。例如零售业，美国的销售模式较成熟，但具体到中国，就要适合中国的国情和国民习俗，加入中国元素，进行适应性调整，最后变成中国式的销售模式。

电子电器产品销售模式的特点

电子电器产品销售模式的特点见表9-1-1。

表9-1-1电子电器产品销售模式的特点

序号

销售模式

特点

优势

不足

1

批发模式

通过大型批发市场销售

销售网点多、辐射面广，产品在市场上快速铺开，资金回笼快

不利于品牌创立和形象的维护提升，一般用于知名度较小的品牌

2

代理商模式

将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售，由代理商发展和管理下属终端商。

节约销售成本和管理成本，还可发展代理商的销售积极性。

代理商数目较多时，在品牌推广与货品管理上不易控制

3

特许加盟模式

公司总部直接发展终端加盟商，或特许某些区域发展成加盟商，统一销售模式

各加盟商和总部步调一致，便于品牌管理的标准化

对加盟商要求较高，加盟商的自主性较差

4

直营模式

企业自己开店销售产品，自行管理店铺

自主性高，品牌形象好，容易实现垂直管理和精细化营销，市场计划执行力强，能够最准确的掌握市场信息。

牵扯企业精力较多，初始投资成本较高，对终端管理的要求也较高

5

团购模式

直接与大型企业接洽，签订合同

资金回笼快，存货周转短

要求社会关系广，对营销团队的要求较高，

6

网络销售模式

利用互联网开展网上销售

大大减少销售环节和销售费用，降低销售成本，信息反馈及时，物流快捷

难与实体店优势相比，相关法律法规有待健全，网上购物存在隐患

7

电话销售

是借助电话这一方便快捷的工具，辅以网络、传真、短信、邮寄等方式，以公司名义与客户联系，完成产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要销售过程的业务。

要求电话销售员经过专业培训，讲话有技巧，表达能力强，详细了解产品知识。电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。电话销售见图9-1-1。

二、电子电器产品的销售管理

1.什么是销售管理

销售管理简单来说就是对销售过程中的各个环节进行有效的控制和管理，是营销管理的一个模块，是企业管理的重要组成部分。

图9-1-2电话销售