营销管理ch16经销商与通路商.pptxVIP

经销商与通路商探讨企业如何有效管理与经销商和通路商的关系,以提高营销绩效。包括选择合适的经销渠道、建立长期合作机制以及管理经销商的关键策略。AL作者：侃侃

经销商的定义和作用1定义经销商是指在产品从生产者流向最终消费者的营销渠道中起中间商作用的企业或个人。他们承担了批发、仓储、运输等多种功能。2主要作用经销商通过整合供给和需求、降低交易成本、提供专业服务等方式,在营销渠道中扮演了不可或缺的角色。3优势经销商善于了解当地市场,能够更好地满足消费者需求,同时也能为厂商提供及时的反馈信息。

经销商的分类按规模分类根据经销商的销售规模和运营能力，可以将其分为大型经销商、中型经销商和小型经销商等不同类型。按地域分类从区域范围上来看，经销商可以分为全国性经销商、区域性经销商和地方性经销商。按渠道分类根据经销商所覆盖的销售渠道,可以将其划分为批发型经销商、零售型经销商和渠道整合型经销商等。按业务分类从经销商的业务范畴来看,可以将其划分为专业化经销商和综合性经销商。

经销商的选择标准市场洞察力优秀的经销商应该对目标市场有深入的了解,能够提供有价值的市场洞察,帮助企业制定更好的营销策略。合作默契经销商应该与企业建立良好的信任关系,在沟通协作、问题解决等方面保持高度默契。专业实力经销商应具备专业的营销技能和丰富的行业经验,能够为企业提供高质量的销售服务。

经销商的管理1选择根据经销商的实力和信誉进行筛选2培养提供必要的培训以提高经销商的专业能力3激励制定有竞争力的销售政策和激励方案4监控定期检查经销商的销售情况和市场反馈有效管理经销商是企业成功销售的关键。首先要从选择可靠的经销商开始,注重他们的专业能力和行业声誉。然后通过培训、激励和绩效考核等措施,不断提升经销商的整体实力,使之能更好地满足市场需求。同时要加强与经销商的沟通协调,共享信息,共创价值。

经销商的激励机制财务激励针对销售目标和业绩表现给予经销商丰厚的佣金和奖金,激发他们的销售热情和工作动力。市场支持提供广告推广、品牌支持、培训等各种资源,助力经销商拓展市场,提升竞争力。责任授权赋予经销商一定的决策权和自主权,增强他们的责任感和归属感,促进主动性和积极性。

经销商的培训培训目标明确培训的目标,确保经销商具备必要的知识和技能,从而更好地推广和销售产品。培训内容包括产品知识、销售技巧、客户服务、市场变化等,帮助经销商掌握专业能力。培训方式采用线上线下相结合,如视频培训、现场讲解、工作坊等,让培训更加生动有趣。

经销商的绩效考核对经销商的绩效进行定期考核是维护双方良好关系的重要环节。考核应该包括销售指标、客户满意度、市场开拓等多个方面,定期进行量化评估。考核指标权重销售目标完成率40%新客户开发数量20%客户满意度调查20%市场营销计划执行情况20%根据考核结果给予相应的奖惩和反馈,以促进经销商不断提升服务质量和业务能力。

通路商的定义和作用定义通路商是指为生产企业提供销售渠道的中间商。他们连接生产企业与最终消费者之间,是产品从生产到销售的重要环节。作用通路商可以帮助生产企业更好地覆盖目标市场,实现产品的广泛销售。同时也为消费者提供便利的购买渠道,满足其多样化的需求。价值通路商在营销网络中发挥着重要作用,为生产企业和消费者之间架起一座沟通的桥梁,创造双赢局面。

通路商的分类1制造商自有通路制造商直接建立的销售渠道,如直营店、代理商渠道、网上商城等。这种模式可以更好地控制品牌形象和利润。2独立批发商专注于批发业务,从多个制造商采购商品,销售给各类零售商。可提供仓储和物流等增值服务。3专业连锁零售商拥有多个连锁门店的大型零售企业,能提供更优质的客户体验和服务。如家电卖场、服装店等。4电子商务平台借助互联网和移动互联网,采用B2B、B2C等模式为消费者提供线上商品购买渠道。

通路商的选择标准市场覆盖范围选择覆盖目标市场的通路商，确保产品能够触及广泛的消费者群体。评估其销售网络和地理分布。营销能力考虑通路商的营销资源、渠道整合能力和客户服务水平。优选具有强大营销实力的通路商合作伙伴。专业水平选择行业内经验丰富、专业技能出色的通路商。评估其渠道管理、库存控制和物流配送的专业能力。信用信誉优先选择信用良好、财务状况稳健的通路商。建立双方的长期战略合作关系。

通路商的管理1关系管理维持密切的经营关系2绩效考核定期评估销售目标3信息共享促进双方信息交流有效的通路商管理需要建立稳定的合作关系,制定合理的绩效考核机制,并促进经销商与公司间的信息共享。通过定期沟通和绩效评估,公司可掌握渠道情况,及时发现问题并采取改进措施,确保通路商能充分发挥作用,实现双方利益最大化。

通路商的激励机制销售目标奖励通过设定具有挑战性但可实现的销售目标,并提供丰厚的奖金或佣金作为回报,激发通路商的销售热情和积极性。优惠折扣为通路商提