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银行业金融产品销售合规操作指南

前言：合规是销售的生命线

金融产品销售作为银行的核心业务之一，不仅关系到银行的经营效益，更直接影响金融消费者的合法权益和金融市场的稳定。近年来，随着监管体系的日趋完善和监管力度的持续加强，合规已成为银行业金融产品销售工作的首要前提和底线要求。本指南旨在结合当前监管政策与行业实践，为银行从业人员提供一套系统、实用的金融产品销售合规操作指引，助力提升销售行为的规范性，有效防范合规风险，最终实现银行与客户的共赢。

一、销售前准备：夯实基础，知己知彼

销售前的充分准备是确保合规销售的第一道防线。从业人员必须在思想上高度重视，在行动上细致周全。

（一）从业人员资质与能力建设

1.持证上岗，持续学习：销售人员必须具备相应的从业资格，并定期参加监管政策、产品知识、职业道德和反洗钱等方面的培训，确保具备履行岗位职责所必需的专业知识和技能。对新产品、复杂产品，应接受专项培训并考核合格后方可开展销售。

2.熟知产品，精准定位：深入理解所售金融产品的性质、结构、风险等级、投资范围、费用收取、流动性安排、过往业绩（如适用，需明确提示过往业绩不代表未来表现）、风险提示等核心要素。不仅要知其然，更要知其所以然，才能准确解答客户疑问，避免误导。

（二）客户适当性管理体系准备

银行应建立健全客户适当性管理体系，包括但不限于客户风险承受能力评估模型、产品风险等级划分标准、适当性匹配规则等。销售人员应熟练掌握并严格执行这些内部制度。

二、客户身份识别与风险评估：了解你的客户（KYC）

“了解你的客户”是金融产品销售合规的核心要义，其根本目标在于确保金融产品的风险特征与客户的风险承受能力相匹配，切实保护金融消费者的合法权益。

（一）有效识别客户身份

在与客户建立业务关系或进行交易时，必须严格按照反洗钱及客户身份识别相关规定，要求客户提供真实、有效的身份证件或其他身份证明文件，并进行核对、登记，确保“人证一致”。对于非自然人客户，还需了解其股权结构、实际控制人等信息。

（二）科学评估客户风险承受能力

1.引导客户如实填写评估问卷：销售人员应引导客户完整、真实、准确地填写《客户风险承受能力评估问卷》，不得代填、漏填或诱导客户填写虚假信息。对于客户理解有困难的问题，应耐心解释，但不得暗示或误导客户选择特定答案。

2.综合判断，动态调整：风险评估结果不应仅依赖问卷得分，还应结合客户的年龄、职业、收入、资产状况、投资经验、投资目标、风险偏好、家庭情况等多种因素进行综合判断。评估结果具有有效期，超过有效期或客户情况发生重大变化时，应重新评估。

3.尊重客户评估结果：客户风险承受能力等级是产品推荐的重要依据，不得随意上调或下调客户评估等级。

三、产品介绍与信息披露：真实准确，充分揭示

产品介绍与信息披露是销售环节的关键，必须坚持“真实、准确、完整、及时、清晰、简明”的原则，杜绝虚假宣传、夸大收益、隐瞒风险等行为。

（一）产品匹配与推荐

1.“适当的产品卖给适当的人”：根据客户的风险承受能力评估结果、投资目标和投资经验等，向客户推荐与其风险等级相匹配的金融产品。禁止向风险承受能力低于产品风险等级的客户推荐该产品，除非客户书面确认其已充分了解产品风险并自愿承担。

2.不误导、不诱导：不得将理财产品与存款混淆，不得承诺或变相承诺“保本保息”、“无风险”、“高收益”等。对于浮动收益类产品，不得片面强调预期收益率，应同时说明预期收益不等于实际收益，投资需谨慎。

（二）充分、清晰揭示风险

1.风险提示优先：在介绍产品时，应首先提示产品的风险等级、主要风险点（如市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等）。对于结构复杂、风险较高的产品，应进行更充分、详细的风险说明。

2.使用通俗易懂的语言：避免使用过于专业、晦涩的术语，确保客户能够理解产品的运作机制和潜在风险。对于关键条款、免责条款，应进行重点提示和解释。

3.书面材料与口头介绍一致：提供给客户的产品说明书、合同文本等书面材料内容必须与口头介绍一致，不得提供虚假或引人误解的宣传资料。

（三）规范销售行为，做好“双录”

对于规定需要进行录音录像（“双录”）的销售环节，销售人员应严格按照监管要求和银行内部规定操作，确保录音录像的完整性、清晰性和连贯性。在“双录”过程中，应完整记录产品介绍、风险提示、客户确认等关键环节。

四、合同签署与交易确认：规范操作，有据可查

合同签署是确立双方权利义务的法律行为，必须规范操作，确保每一笔交易都有据可查。

（一）合同条款解释

在客户签署合同前，销售人员应向客户逐条解释合同的主要条款，特别是产品类型、投资范围、费用结构、收益计算方式、风险承担、流动性安排、提前终止条件、双方权利义务、违约责任等，确保客户理解并同意所有条款。

（二）客户亲笔签