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社区推广教案

培训目标:

１、结识社区推广的重要性

2、掌握进社区的措施和途径,增强社区推广主动性和主动性

3、让社区活动较此前更有成效

目录:

一、为什么非要进社区（即重要性）

二、社区推广的困难和局限性

1、不乐意做，对社区活动不重视

2、、做了，但社区活动成效寥寥

3想做,但物业干涉,社区不让进

三、社区操作

１、信息的获取和建档

２、公关物业

3、活动的开展

4、活动的时间性

5、活动后期的总结、跟进

四、成功案例

教案内容：

为什么非要进社区

1、社区活动可以直接带来销量的提高

社区距离我们的目标客户群最近,社区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率,有利于用户更进一步地了解产品，从而促进意向客户的直接购置。同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。现在亿家能的南京市场社区销量已经超过总量的三分之一，而汕头社区推广已占销售总量的三分之二。

2、社区已成为一个重要的销售渠道

社区活动作为渠道延伸的一个形式，它和专卖店、大型建材、商超商场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下,社区活动无疑可以帮助人们更以便的接触到产品、了解产品,南京、鄂州的社区活动非常具备组织性和计划性,并由专人来负责，使得社区活动的销售取得很好的成绩,销量占到总销量的30%以上。

3、社区已成为终端竞争对手的主战场

随着太阳能市场的逐渐成熟，太阳能厂家曰益增多，竞争曰益激烈，他们不拘于原有的销售方式，开始把目光集中在社区以及人员上门推广上等；而社区里的客户消费特点,又具备装什么牌子、什么规格大家跟风的特点，在这么的市场情况下,假如我们不提前进入,当其余太阳能进入的话，就会减弱我们的产品竞争力,假如杂牌子太阳能买断的话,我们再进入就难了。

4、可以有效的了解竞争对手，从而能有效的阻击竞争对手

社区活动实现了与广大消费者面对面的沟通,可以直接从消费者的口中取得他们对竞争对手的评价;同时假如竞争对手也在搞活动的话可以直接看到他们得促销方式，取得他们的宣传资料从而适当调整销售方法.此外,社区活动经过突出亿家能产品的优势，实既有效的阻击竞争对手。

５、社区推广费用相对低廉,操作简朴

社区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又防止了专卖店高额的运转费。同时目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多个形式的推广活动。

社区推广的困难和局限性

１、不想做，对社区活动不重视

因素及分析:

⑴、社区活动事太多

社区活动，得拉样机组装,安排人员现场促销,晚上还得留人看样机,经销商怕即使这么忙忙活活搞活动，社区都不出成效,那不是自找麻烦吗。其实只要能对的的操作社区,活动必定会出成效的,具体内容见“三、社区操作”部分。

⑵、亿家能怎能做地摊生意

有些经销商认为社区活动像摆地摊，不符合亿家能品牌形象，这种顾虑也是无需的,我们可以在社区活动现场像摆放精品店一样，从布置到宣传完全可以上气势，完全不亚于专营店給人带来的效果(后续内容有详述）。

⑶、做品牌和要销量的顾虑

经销商认为社区活动要气势、要规模是公司为提高品牌形象而做，对自已提高销量没有多大作用。其实公司品牌与经销商的销量是相辅相成的，要做品牌、做形象、要销量同时进行。

现在太阳能好多同行,在产品外表上模仿我们,这么大家一同进驻社区时,产品外观上与竞争对手形不成明显的区隔,所以我们只有从活动现场的宣传、样机布置、物料摆放等方面压倒竞争对手,也只有这么,才能在消费者面前树立良好的形象,体现出亿家能品牌的实力，給消费者一个购物的安全感和信任感,无形中提高现场销量。

⑷、人员局限性

对于人员局限性问题,可以在本地暂时招聘（如下岗工人、保险推销员,安装工,水暖工等),实施“业务推广提成制”薪资结构初期可以采取高保底低提成，后期低保底高提成的方式，调感人员的主动性,；

再则要注意后期的跟踪和培训（公司情况、产品性能、售后服务、促销技巧等方面）。

但有的经销商不乐意招聘,怕浪费钱见不到成效,也有些经销商过度依托公司在人员方面的支持。其实一个促销员,销售一台大约４０0０—５000元的２10产品，通常就可以赚到1200—1500元左右,公司还有相关的支持,一个月销售一两台，工资发放就保底了。假如哪位带来个小工程就是白赚了。

2、做了,但社区活动成效寥寥

因素及分析:

⑴、社区选择是否恰当（即目标客户群定位是否准确)

有些经销商主观臆断，没有充分了解本地某些社区的实际情况,见盖房子就上，活动盲目，往往吃力不讨好。所以活动前要对区域内楼盘进行摸底，做到心中有数。此信息可以在相关房产部门或本地相关网站得到(详情见三、社区操作部分）。

⑵、活动现场样机、物料、宣传等是否到位

有些经销商在搞活动时,老是认为亿家能是个品牌