专业销售技巧(华为).pptVIP

现状分析分析主要问题点及产生的原因；问题点的分析要依据调查的资料，必要时可事先获得客户公司相关人员的确认；问题点必须是客户有兴趣、关心的；原因的把握要得到客户的认同。现状原因主要问题建议改善对策对策要能针对问题点的原因进行改善；对策要能清楚地让客户理解；要有具体的资料证明你的对策是可行的。比较使用前及使用后之差异使用前使用后差异六、成交的时机*当客户觉得他有能力时；*当客户与你的看法一致时；*当客户呈现正面动作时；*当客户说出“喜欢”“的确能解决我的困扰”时；*当客户关注的问题得到解决时；*当客户询问售后服务事宜时；*当客户询问购买方式时；*当客户的重要异议被处理时；*当客户同意你的建议时；*当你感觉客户对你有信心时；*当客户同意你总结产品利益时。成交的准则1、经常要求成交2、对每一个推销重点要做成交的动作3、重大异议处理完后即要求成交成交的技巧1、利益汇总法指把先前向客户介绍的各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒对方，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。2、“T”字法利点不利点3、前提条件法指根据客户的异议，先假定能够解决问题，向客户要实施行动承诺的方法。例如：如果我公司满足您的要求，您愿意在合同上签字吗？4、价值成本法指通过科学计算，将能带给客户的利益以数字、图表的方式，展现在客户面前，用以说服客户的方法。适用于推销能改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时运用。5、询问法直接询问法选择询问法（二择一）6、“是”“是”“是”法指连续取得客户的认同，而顺理成章地向客户取得订单的方法。7、哀兵策略法指多次尝试无法成交时，承认失败而向客户请教失败原因，借以摸清真正异议的方法。步骤一：态度诚恳，作出请求步骤二；感谢客户拨出的时间及精力步骤三：请客户坦诚指教，自己的错误步骤四：客户说出不购买的真正原因步骤五：了解原因，再度推销五次要求成交论45%进行一次尝试后便放弃；23%进行二次尝试后便放弃；9%进行三次尝试后便放弃；3%进行四次尝试后便放弃；20%会作出第五次的成交尝试，而他们就是占有80%市场的人。营销制胜的关键要素：了解你的产品并信任它；停止推销，开始倾听；收起个性，善于应变；尊重客户喜好的沟通方式；设置触发点并留下足迹；像经营企业一样管理自己；每天都播种；发展个人判断力；确定下一步；表现出你的热情；保持学习的态度；保持积极的心态。在有更多选择的今天,客户的感受起着决定性的作用!·感·谢·聆·听·

ThanksForYourTimeNote:Thankyou*销售管理标杆学习

——华为专业销售技巧客户为什么来我们的公司？客户为什么会买我们的产品？客户为什么让你赚他的钱？一、销售的核心概念销售的核心是交换赢----赢产品￥？＝买者卖者赢-----赢交易机会服务产品价格＝？卖者买者市场营销组合渠道OEMOEM客户（市场）竞争对手本公司产品Product价格Price促销Promotion渠道Place客户费用Cost沟通便利ConvenienceCustomerCommunication关联Relevance响应Response关系Relationship回报Return需要站在客户立场幫助你的客戶改善目前的狀況滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法现代营销什么是销售？“销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使大家双方都能成功的过程！二、客户销售七步走步骤名称描述第一步建立关系与客户建立关系，并确定合作发展方向。第二步发现需求基于合作的方向来确定客户的需求，评估对自身的商机。第三步双赢目标依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标；并以此明确其决策链所有人物的需求点与痛苦点。第四步表明价值向不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。第五步双赢方案基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。第六步达成交易在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。第