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勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备
大学期末考试
试题答案及评分标准
学年学期：
专业：
班级：
课程：
教学大纲：主干课程教学基本要求
使用教材：商务谈判学(第二版)
教材作者：聂元昆等
出版社：高等教育出版社
海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐
大学期末考试商务谈判课程
试题(B2)答案及评分标准
一、名词解释(每小题2分，共10分。)
1．商务谈判
商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过
程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2．谈判僵局
谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
3．要约邀请
要约邀请，又称要约引诱。是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立
合同为直接目的。
4．晕轮效应
晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点
概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他
品质和特征。
5．索赔
索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。)
1．B2．B3．A4．D5．B
6．C7．A8．B9．B10．A
三、多项选择题（每小题2分，共10分。）
1
不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》
1．CE2．ABCDE3．ACE4．ABCD5．ABCDE
四、判断改错题(每小题2分，共20分。)
1．√。
2．×。从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果
是虚盘可做一般参考
3．×。商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活
动的泛指或总称。即通俗意义上的“做生意”。。
4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气
氛。
5．√。
6．×。竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时
采取这两种战略
7．×。谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出
看法再说服。
8．×。男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色
袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、
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