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如何制定渠道计划

对于需要渠道销售的供应商，以及以渠道为客户的分销商而言，渠道计

划则是大家不或者缺的随身武器之一。

渠道计划(partnerprogram/channelprogram)有广义狭义之分。广

义的渠道计划是企业整体渠道框架和政策的总汇，内中包含从渠道结

构、渠道市场、渠道管理和渠道发展的各项具体政策和措施，反映了企

业整体渠道战略的规划。狭义的渠道计划则是企业在不同时期，针对不

同问题所制定推行的带有更短期目标的具体政策规划。

以说，广义的渠道计划往往包含着狭义的渠道计划，或者，狭义的渠

道计划是在广义渠道计划框架下，衍生出来的专项具体措施。由于在绝

大多数情况下，人们所说的渠道计划是指狭义的渠道计•划，所以本文也

主要环绕这方面展开。

以说，所有的企业都要通过各种各样的program来推动自身各项业务

的发展，而对于需要渠道销售的供应商，以及以渠道为客户的分销商而

言，渠道计划则是大家不或者缺的随身武器之一。

现在，随着渠道管理的细化和渠道的正规化，渠道中已经摒弃了过去平

均主义的弊病，渠道分级理念已经深入人心，对于所谓的“顶级渠道”

(有的厂商称为“金牌代理”，有的成为“钻石级代理”),厂商往往

需要以对待大客户的方式去维护和管理，但对于占有更大范围的流量

大、客户群广阔、渠道数量多的产品线，往往以渠道计划驱动，•个优

秀的渠道计划将至少是成功的1/3。

以说，一个渠道计划就是厂商的一套政策，而这个政策就是一个支点，

去调动渠道的积极性，从而实现厂商、渠道和最终用户的平衡、三赢局

面。

有人说，普天下的渠道计划都大同小异，天下文章一大抄，没什么了不

起，也没什么以研究的。其实不然，同样是计划，好坏之间竟有天壤

之别。各个计划摆在一起，也绝对能评定出优良常劣来。固然，好的

计划没有好的执行也是一纸空文，所以渠道计划往往包含执行层面的内

容。

与渠道政策高屋建领不同，渠道计划往往是针对一些具体的问题或者新

的产品、理念等设计，其中容可能包括招募、返点、价保、奖励、

市场等各项具体容，本文不是各项具体容的微观研究，只是试图

通过对一些渠道计划的分析归纳，总结出一些创作和推动渠道计划的

经验与规律供读者参考。

渠道计划2个中心

一个合作火伴计划有2点最为重要：沟通和执行，沟通是制定计划的前

提，“越想跳得高，越需要用力蹬向大地”；执仃是计划达成目标的必

然手段，“当你知道如何去完成你的绝妙点子，它才是一个goodidea”o

沟通

沟通所要注意的是与合作火伴大范围、全方面的沟通。而且沟通后要及

时因应沟通结果调整步伐。想到什么就直接告诉对方，坦率的沟通是最

有效的建立信任的方式，而建立信任是计划通行无阻的基础。

但我们遗憾的看到，有时因为沟通的氛围没有建立，有时因为沟通通道

等技术上的问题，造成为了严重的沟通不畅。在各项渠道计划中，我们

正在发现越来越多地鼓励沟通的方式方法，比如主动沟通增加积分、

每周评选沟通之星等等，我们衷心希翼那再也不是表面文章。

执行

执行是thedisciplineofgettingthingsdone，执行并非仅局

限在战术层面，它应该是一套纪律与一套系统。没有执行，一切都是空

谈，计划要落地，执行力至关重要。

每一个伟大的领导人对执行都具有天生本能，他们常会说：“除非我能

实现这个计划，否则它一点意义也没有”这的话。

在具体执行一个渠道计划的过程中，要注意3个要点：计划是可以随时

调整的，而非一成不变，死水一潭，但“朝令夕改”确实会给执行带来

极大的麻烦，所以在整个执行的过程中，要求进行细密的项目分解；其

由于不同渠道计划的推出有不同的目的，所以各个计划的内容不尽相

同，一些时常浮现在计划中的元素包括：培训、认证、返点、价保、激

励、定价、指标与承诺、沟通方式、审计，库存、支付条件、报酬机制、

违约制裁、各项市场细则以及转销限制、区域限制、客户限制、排他性

招募新渠道是渠道计划最常见的目的，这