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2025年现代推销技巧试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在“顾问式销售”模型中，销售人员最核心的角色是

A.产品讲解员??B.需求诊断师??C.价格谈判员??D.订单跟进员

答案：B

解析：顾问式销售强调先诊断客户痛点，再匹配解决方案，销售人员需具备“医生”而非“小贩”思维。

2.客户说“我再考虑一下”，最符合SPIN策略的回应是

A.“好的，我下周再联系您。”

B.“您主要担心哪一点？是预算还是实施周期？”

C.“现在下单可享九折。”

D.“这款产品是市场第一。”

答案：B

解析：SPIN中的“ProblemImplication”阶段需通过提问把隐性顾虑显性化，B选项继续挖掘真实障碍。

3.在短视频直播带货场景中，“三秒钩子”原则主要指

A.前三秒必须出现品牌Logo

B.前三秒用悬念或痛点抓人眼球

C.前三秒展示全网最低价

D.前三秒完成下单指引

答案：B

解析：短视频流量漏斗极陡，前三秒决定划走与否，钩子需触发情绪或好奇。

4.“损失厌恶”心理学在推销中的最佳应用是

A.强调购买后能获得多少积分

B.强调现在不购将错失限时福利

C.强调产品技术领先

D.强调代言人知名度

答案：B

解析：人们对失去的痛苦感受强度是得到快乐的2.5倍，用“错过恐惧”刺激行动。

5.以下哪项最能体现“价值前置”理念

A.先让客户付款再提供试用

B.先寄送全套样品并附使用指南

C.先签署保密协议再报价

D.先介绍公司辉煌历史

答案：B

答案：让客户在零风险下先体验价值，降低决策门槛，成交率提升30%以上。

6.在CRM系统中，标记“SQL”代表

A.市场认可线索??B.销售合格线索??C.售后服务单??D.标准质量等级

答案：B

解析：SQL（SalesQualifiedLead）指已通过预算、需求、时间框架验证，可进入深度跟进。

7.“反向邀约”技巧主要用来应对

A.客户时间被竞争对手占满

B.客户对产品功能不熟

C.客户公司刚被收购

D.客户临时取消会议

答案：A

解析：通过稀缺时段+专属福利，让客户主动腾出时间，化被动为主动。

8.在B2B复杂销售中，“冠军客户”指

A.付款最快的客户

B.内部政治影响力大且支持我们的客户

C.需求量最大的客户

D.砍价比最狠的客户

答案：B

解析：冠军客户能在组织内部为我们游说、屏蔽对手、提供情报，是成交杠杆。

9.“故事型报价”模型中，价格应出现在

A.故事开端制造悬念

B.故事高潮后作为“英雄之剑”

C.故事结尾彩蛋

D.绝不出现，由客户自己猜

答案：B

解析：先让价格成为解决关键冲突的唯一钥匙，客户才会觉得物有所值。

10.使用“宠物狗策略”时，最重要的后续动作是

A.第1天电话回访

B.第3天上门收回

C.第7天提供饲料优惠券

D.第14天签订正式协议

答案：A

解析：客户把产品“带回家”后，第一时间回访可快速解决使用障碍，防止退货。

二、多项选择题（每题3分，共30分，多选少选均不得分）

11.以下哪些行为可有效提升“信任三角”中的“逻辑”维度

A.提供第三方权威检测报告

B.展示真实客户使用数据截图

C.用生活化比喻解释复杂参数

D.发送公司创始人创业故事

答案：A、B

解析：逻辑维度需要可验证证据，C属于“情感”维度，D属于“善意”维度。

12.在电话陌拜开场30秒内，应同时完成

A.自报家门并建立关联点

B.触发客户好奇

C.提出封闭式问题锁定需求

D.设定明确时间边界

答案：A、B、D

解析：封闭式问题在信任未建立前易遭拒，应放在60秒后。

13.“社交销售”指标包括

A.SSI（SocialSellingIndex）

B.内容互动率

C.名片交换数量

D.私信转化为会议的比率

答案：A、B、D

解析：名片交换属于传统线下行为，不在数字社交指标内。

14.以下哪些属于“客户成功”而非“客户服务”

A.主动帮客户把产品用到极致并二次增购

B.7×24小时接听投诉热线

C.定期提供行业Benchmark报告

D.故障发生后30分钟到场

答案：A、C

解析：B、D属于被动服务，A、C属于前置成功干预。

15.在“剧本杀式”线下推介会中，销售人员扮演

A.NPC推动剧情

B.凶手制造悬念

C.侦探