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2025年招标师合同谈判的BATNA（最佳替代方案）制定与应用专题试卷及解析1

2025年招标师合同谈判的BATNA（最佳替代方案）制定

与应用专题试卷及解析

2025年招标师合同谈判的BATNA（最佳替代方案）制定与应用专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在招标合同谈判中，BATNA是指什么？

A、BestAlternativeToaNegotiatedAgreement（最佳替代方案）

B、BasicAgreementTermsNegotiationApproach（基本协议条款谈判方法）

C、BusinessAnalysisandTransactionAssessment（商业分析与交易评估）

D、BudgetAllocationandTenderApproval（预算分配与招标批准）

【答案】A

【解析】正确答案是A。BATNA是BestAlternativeToaNegotiatedAgreement的

缩写，意为”最佳替代方案”，是指在谈判无法达成协议时，谈判方可采取的最佳替代行

动方案。B选项描述的是谈判方法而非替代方案；C选项描述的是商业分析工具；D选

项描述的是预算管理流程。知识点：BATNA的基本概念是谈判理论的核心内容。易错

点：容易将BATNA与其他谈判术语混淆，特别是那些缩写相似的术语。

2、在招标合同谈判中，确定BATNA的主要目的是什么？

A、增加谈判筹码，提高谈判地位

B、确保谈判一定能够达成协议

C、减少谈判过程中的准备工作

D、简化合同条款的复杂性

【答案】A

【解析】正确答案是A。确定BATNA的主要目的是增加谈判筹码，提高谈判地位，

因为当谈判方知道自己有好的替代方案时，就不会被迫接受不利条件。B选项错误，因

为BATNA并不能确保谈判一定达成协议；C选项错误，确定BATNA实际上需要更

多准备工作；D选项错误，BATNA与合同条款复杂性无关。知识点：BATNA在谈判

中的战略价值。易错点：容易误解BATNA为达成协议的工具，而非提高谈判地位的策

略。

3、在招标合同谈判中，以下哪项不是评估BATNA有效性的关键因素？

A、替代方案的可行性

B、替代方案的成本效益分析

C、替代方案的法律合规性

D、谈判对手的个人喜好

【答案】D

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【解析】正确答案是D。谈判对手的个人喜好不是评估BATNA有效性的关键因素，

因为BATNA是针对自身情况的评估，不应受对方主观偏好影响。A、B、C选项都是

评估BATNA有效性的关键因素：可行性确保替代方案可以实施；成本效益分析确保

替代方案经济合理；法律合规性确保替代方案不会带来法律风险。知识点：BATNA评

估的关键要素。易错点：容易将谈判中的所有因素都纳入BATNA评估范围，而忽略了

BATNA的本质是自身替代方案的评估。

4、在招标合同谈判中，当发现自身BATNA较弱时，应采取什么策略？

A、立即接受对方提出的任何条件

B、努力改善BATNA或推迟谈判

C、隐瞒自身BATNA的真实情况

D、夸大自身BATNA的实力

【答案】B

【解析】正确答案是B。当发现自身BATNA较弱时，应努力改善BATNA（如寻找

其他合作伙伴或替代方案）或推迟谈判，以避免在不利条件下达成协议。A选项错误，

因为立即接受任何条件可能导致严重损失；C和D选项错误，因为不诚实行为可能损

害长期商业关系和信誉。知识点：BATNA弱时的应对策略。易错点：在BATNA较弱

时容易产生恐慌心理，采取不理性决策。

5、在招标合同谈判中，以下哪项是识别对方BATNA的有效方法？

A、直接询问对方的BATNA是什么

B、通过市场调研和行业分析推测

C、假设对方BATNA与自身相同

D、完全忽略对方BATNA的存在

【答案】B

【解析