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2025年销售经理《销售谈判技巧与策略》备考题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在销售谈判中，哪项不是建立信任的关键因素（）

A.保持专业形象

B.充分了解客户需求

C.过度承诺优惠条件

D.及时回应客户疑问

答案：C

解析：过度承诺优惠条件会损害企业的信誉，不利于长期合作。建立信任需要真诚、透明和可靠性，而不是通过虚假的承诺。

2.当客户提出价格异议时，销售经理应该如何应对（）

A.立即降价以显示诚意

B.强调产品的高性价比

C.指责客户不重视产品

D.暂时回避问题

答案：B

解析：强调产品的高性价比可以引导客户关注产品的价值而非价格。降价可能带来短期利益，但长期来看会影响利润。指责客户和回避问题都会损害关系。

3.在谈判陷入僵局时，销售经理可以采取哪种策略（）

A.突然宣布谈判破裂

B.提出暂时休会，重新思考

C.改变谈判环境，如更换地点

D.直接指责对方固执

答案：B

解析：暂时休会可以让双方冷静思考，重新审视问题和解决方案。直接破裂或指责对方会加剧矛盾，改变环境可能暂时缓解紧张，但未必能解决根本问题。

4.以下哪项不是有效的倾听技巧（）

A.适时点头表示理解

B.边听边做与谈判无关的事

C.记录关键信息

D.反复确认理解对方观点

答案：B

解析：倾听需要专注，边听边做其他事会分散注意力，影响对信息的把握。适时点头、记录和确认理解都是有效的倾听方式。

5.在谈判中，哪项是建立双赢局面的重要原则（）

A.坚持己方所有要求

B.寻找双方都能接受的替代方案

C.强制对方接受不利条件

D.优先考虑短期利益

答案：B

解析：双赢需要双方都感到满意，寻找替代方案可以满足不同需求。坚持所有要求或强制对方会破坏关系，优先短期利益可能牺牲长期合作。

6.当客户提出非理性要求时，销售经理应该如何处理（）

A.直接拒绝并解释原因

B.尝试理解背后的真实需求

C.立即要求客户改变要求

D.忽视客户的要求

答案：B

解析：非理性要求可能隐藏着其他需求，尝试理解可以找到解决方案。直接拒绝或忽视会损害客户关系，强硬要求改变则显得不灵活。

7.在谈判过程中，哪项是评估谈判进展的关键指标（）

A.双方已达成口头协议

B.谈判时间已过半

C.客户的情绪变化

D.销售经理的疲劳程度

答案：C

解析：客户情绪变化能反映其对谈判的满意度和潜在问题，是评估进展的重要信号。口头协议、时间或个人状态都不是可靠指标。

8.以下哪项不是制定谈判策略的必要步骤（）

A.分析双方利益点

B.设定最高目标

C.预测对方可能采取的行动

D.忽略竞争对手的信息

答案：D

解析：了解竞争对手是制定策略的基础，忽略会做出错误判断。分析利益、设定目标和预测对方行动都是必要步骤。

9.在谈判中，哪项是处理异议的有效方法（）

A.忽视客户的反对意见

B.用数据证明对方观点的错误

C.共情并解释原因

D.直接反驳客户的立场

答案：C

解析：共情并解释原因能建立理解，是处理异议的有效方式。忽视、简单反驳或纯数据攻击都可能激化矛盾。

10.当谈判接近尾声时，哪项是确认协议的关键步骤（）

A.简单总结并立即签署

B.详细列出所有条款并征询确认

C.告知对方已无谈判空间

D.让助理处理后续确认工作

答案：B

解析：详细列出条款并征询确认可以避免遗漏和误解，是确保协议有效的重要步骤。简单总结或强行结束会埋下隐患。

11.在销售谈判中，为了建立融洽气氛，哪项做法通常效果最差（）

A.开场时讨论一些轻松的话题

B.时刻保持严肃专业的态度

C.主动分享与客户相关的行业信息

D.肯定客户的某些合理观点

答案：B

解析：时刻保持严肃专业可能让客户感到距离感和不适应，不利于建立融洽气氛。轻松话题、分享信息和肯定观点都能增进了解和信任。

12.当客户提出的要求超出了销售经理的权限时，最好的处理方式是（）

A.直接拒绝并解释原因

B.承诺会后向领导申请，但表示没有把握

C.建议客户直接与领导沟通

D.忽略客户的请求，专注于其他销售点

答案：B

解析：直接拒绝会打击客户积极性，建议客户直接沟通可能让客户不满，忽略请求则可能错失机会。承诺会后申请并表达不确定性是既诚实又留有余地的做法，给双方都留有空间。

13.在谈判中，锚定效应指的是什么（）

A.谈判双方情绪激动时出现的判断失误

B.一方率先提出一个极端条件，从而影响后续谈判焦点

C.谈判中反复强调对自身有利的证据

D.客户对产品价格的心理预期固定不变

答案：B

解析：锚定效应是指第一项提出的信息会像锚一样影响后续的判断和决策。率先提出极端条件是利