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公司促销策划

促销是公司生产管理中的一个重要环节，促销的好坏直接决定着公司在市场竞争中的命运。美国IBM公司创始人沃森(T·J·Watson)说过：科技为公司提供动力，促销则为公司安上了翅膀。如何扩大公司的产品销售，提高公司的销售力，对公司策划人员来说是一个十分重要的课题。

为了激发较早或较强的市场反映，公司促销通常运用许多促销工具和促销方法。由于促销工具和促销方法在形式上多种多样，因此，许多企划人员都认为公司促销无定法，只要有助于公司销售，促销方法就是好的。其实这种结识是片面的。有助于公司销售的方法是好，只是说明了促销企划的效果，并没有道出制定促销企划的原则，对一个企划人员来说更应当学会掌握促销企划的基本原则。

虽然企划促销的形式具有多样性，但是透过这些形式我们总能发现其中的一些共性。我们认为，企划人员在制订促销方案时应力求把握以下三大原则：即抓住消费心理的新奇出奇致胜原则、运用产品特性突出优良形象原则、运用利益诱惑消费的导向原则。依据这三太原则我们可将促销策划分为三大类。

1．新奇出奇促销策划

新奇出奇促销策划是企划人员运用新奇出奇致胜原则而进行的促销策划。这种促销的心理学原则就是运用消费者求新、求奇的心理而进行的策划。

案例1：比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒，为了迅速打进市场，厂家想尽了各种办法，但是凑效不大。一天厂家企划人员来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩，这里有一个大广场，经常人山人海，公园中央有一尊小男孩撒尿的雕像。关于这个正作撒尿状的小男孩却有一个动人传说，早在比利时抗法战争时，法军安放炸药要毁灭这座城市，导火索点燃后，恰巧一个小男孩路过这里，情急之下，这个小男孩立即撒尿把导火索淋熄，从而保全了城市。人们为纪念他而为他雕塑了这尊像。面对此景，厂家企划人员急中生智，想出了一个促销创意。

啤酒厂经有关部门批准，将小男孩雕像清洗干净，选择一个节日，作好了准备。节日这天，人山人海，中心公园无比热闹。天气很热，许多人口渴难耐。忽然，人们闻到从小男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撒出的是啤酒(厂家事先安排)，有人试着用杯子接啤酒，一喝，哇!好啤酒！消息传来，人们蜂拥而至，附近专门有人免费发放一次性纸杯。这一举轰动全城，不久，这家啤酒就迅速占领了市场。

这个案例是促销策中比较典型的求新、求奇策划。虽然促销方法用的是免费试喝，但是，促销工具、场地选择、时间选择都恰到好处。假如这三个客观要素有一个选择不妥，那么企划人员事先的创意就难以实现。(l)假如促销工具选择的是其它形式，那么促销结果会呈现出此外一种特性。比如地点还是选择在城市中心广场，仍然人山人海，但是促销工具不是小孩雕像，而是在广场设摊点搞免费试喝宣传等，这种促销创意的格调及创意的促销力要比选择小孩雕像的促销创意差得多。(2)时间选择在节日，地点选择在城市广场，这为促销刨意的效果提供了容观保证。若不是节日期间人山人海，若不是该天气温炎热，创意的诱惑力和宣传的轰动性就会差得多。(3)促销工具选择小孩雕像让人会感到出奇意外。一个厂家能选择城市广场小孩雕像进行促销，这必须征得政府有关部门的批准，此举足以显示了公司的通官能力。小孩雕像喷泉(撒尿形式)天天喷泉需求量若以循环形式进行，至少需要几十吨啤酒，用这么多啤酒进行喷泉演示及免费试喝，足以显示了厂家的经济实力。(4)巧妙地借用历史人物表达了公司的服务思想。小孩当年是用自己的尿拯救了城市及人民，今天小孩撒出的高质量啤酒是为了满足城市人民的需求。这个促销创意环节连贯、内容新奇、形式奇特。正是这些特性使得厂家完毕了预期的设想。

这个促销策划有特殊性，假如没有历史人物和城市广场，新奇式促销策划是否还能进行?事实上新奇式策划重在创意内容，并不局限在促销工具形式上。如日本东方、精工、西铁城手表厂在澳大利亚曾以空中撒手表而成功地开展了一次新奇式促销。退一步说，既使不用这样大的道具，同样也能开展新奇式促销策划。

案例2：有一家饮食店，它在自家店前摆了一个大酒桶，颜色很醒目，装饰也非常美丽。来来往往的街边行人都被吸引住了。然而这家饮食店老板却让伙计在大酒桶上面桂了一个牌子，上面大书：不准偷看！这种严禁，反到更加激起了人们的好奇心。许多行人都停下脚步，往桶边的小洞去看个究竟。一看之下不觉令人捧腹大笑。本来桶放着一张美丽的女子画像，旁边写着：我店与众不同，清醇芳香的生啤酒，一杯5元，请享用。人们佩服这家饮食店真是与众不同，那么生啤酒也许别有风味，抱着这种好奇心理进店试喝一杯，结果小店生意十分兴隆。

这个案例非常简明，就是运用消费者的好奇心理而进行的促销策划。它没有什么新奇的促销道具，只是运用一个醒目、美丽的大酒桶以引人注目。这个策划方案的独特之处是在不准偷看！这四个字上。桶