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互联网销售InternetSales客户需求沟通FAB法则

LOGOCONTENTS目录01FAB法则概述02FAB法则具体内容03FAB法则应用

FAB法则概述PART01

FAB法则概述FAB（Feature-Advantage-Benefit，特点-优点-利益）法则，即根据客户的需求，陈述与客户需求有关的特点，并且强调这些特点给客户带来的利益和好处。FAB法则

FAB法则具体内容PART02

F-特点：产品基本特性特点：指产品或服务的基本特性/功能。一个产品会有很多的特点，不可能全部将这些特点介绍给客户，因此应重点介绍独特的卖点（UniqueSellingProposition，USP；又称独特销售主张），从而增加竞争优势。

A-优点：特性引发的便利用途优点：从特性/功能引发出来的、具有明显便利的用途，即产品的这个特点可以帮助客户做什么。

B-利益：用途带来的客户益处利益：该用途能够为客户带来的益处。采用独有的商业价值（UniqueBusinessValue，UBV）来进行利益陈述，即你的USP带给客户的价值和利益是什么。要注意利益的陈述一定是与客户的需求有关。

FAB法则应用PART03

FAB法则应用以客户需求为导向要深入了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况来选择和强调产品或服务的FAB，确保所阐述的内容能够与客户的需求相匹配，从而引起客户的兴趣和共鸣。

FAB法则应用逻辑清晰，表达简洁按照F-A-B的顺序进行阐述，使内容具有逻辑性和连贯性。同时，要避免使用过于复杂和专业的术语，以简洁明了的方式向客户传达信息，确保客户能够轻松理解。

FAB法则应用提供证据和案例为了增强说服力，可以提供一些相关的证据和案例来支持所阐述的FAB。例如，产品的检测报告、客户的好评、实际使用案例等，让客户更加相信产品或服务能够带来所描述的利益和价值。

以家具为例来说明FAB法则的使用。

特点：采用20年以上黑金木，根系扎根20米以上，金属含量丰富。优点：厚重、结实、防虫、防水、100年不变形、纹理丰富。利益：家族传承，保值增值（收藏爱好者）；家具气场与人体磁场融合（健康需求）、豪华气派、彰显尊贵（土豪需求）……FAB法则应用

小结FAB法则是基于客户需求，通过陈述产品或服务的特点、优点与利益来促进沟通的有效方法。特点聚焦产品独特卖点，优点阐述该特点助力客户的用途，利益强调其为客户带来的独有商业价值。在应用时，务必以客户需求为导向挑选适配的FAB进行介绍，依F-A-B顺序逻辑清晰、简洁表达，还可借助检测报告、客户好评等证据案例增强说服力，促使客户认同产品或服务价值。

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