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营业大学跟踪汇报资料
东莞A/C06年运营方案
一、营业政策
二、商圈管理
三、品牌管理
四、卖场管理
五、200债6.权01管.11理
GZODGDept
LGElectronics/DGA/CPART
GZO东莞营销部
1-1、营业战略方案-LG空调东莞地区05年概况及06年运营方向A/CPART
2006.01.11
05年概况06年运营方向
p渠道运营：
*专营店（国美、永乐、苏宁）由LG直接供货*06年开发代理商向区域内所有客户批发
*时尚作为直营客户由LG直接供货*条件成熟时，代理商引导为全产品经营，丰富产品线
*其他传统渠道客户由长安日和批发*强力推进传统渠道客户的关系改善和销量提升
p政策运营：
全渠道由代理商供货，零售价格统一管理
专营店按全国统一合同规定的条件执行*
**代理商利润设定6％，零售商利润设定11～12％
*代理商的返利基本上与专营店的持平*工程机在分公司“0”利润前提下，再确保工厂0～5
*强调损益，工程机对应不足％支援
*事后返利的形式造成价格虚高*代理商的合同内返利除年返外，实行开单直扣
p贩促运营：
*对专营店的促销资源主要集中在价格对应上*对专营店的促销主要体现在终端零售（赠品＋现场促
*对传统渠道的促销资源主要体现在终端零售销＋奖励）
*对专营店的投入过多，造成价格不平衡*对传统渠道主要体现在渠道政策（打款/提货奖励/通
补压货等）
*维持传统渠道的合理利润，促动其主推LG空调
p组织运营：
成立东莞营销部，设立空调专门人编制
隶属于深圳营销部管理，沟通效率低*PART,4~5
*
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