销售人员工资提成绩效管理考核.docVIP

销售人职员资、分成、绩效考评

（暂行要求）

对销售人员业绩进行考评目标是激励每一位销售人员，充足发挥自己潜能，提升销售量，完成销售目标。

业绩考评范围是企业经理除外全部销售人员。

业绩考评标准是：公平公正、奖优罚劣、奖勤罚懒。

考评措施分为两大部分：

月收入方面考评分为

基础工资

销售量目标考评（表现为：业绩分成+超额分成）

管理目标考评（表现为：业绩奖金）

年底奖金和晋升奖惩方面考评

注：销售人员月收入=基础工资+70%（业绩分成+超额分成）+业绩奖金；

30%（业绩分成+超额分成）作为管理目标考评，以业绩奖金形式发放。

企业依据所辖区域实际情况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域划分应考虑以下两点需求：

使每个销售人员有足够销售潜力取得合理收入。

使销售人员有足够工作量。

销售人员基础工资：

试用期销售人职员资

试用期：一至三个月

基础工资：1200元/月

补助：400元/月（包含午餐、电话、交通等各项补助）

转正：视工作情况可提前转正

下岗：试用期间，任何时间均可责令试用销售人员下岗。

注：试用期间激励新进人员提前转正，这也是对新进人员一个奖励；随时下岗和延长试用期是一个反向激励，让新进人员也有一定压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但能够要求考评项目，据销售情况能够给一定业绩分成奖。

正式销售人员底薪和补助金额按职位等级分

销售员：底薪1600元/月+补助600元/月

销售主管：底薪2200元/月+补助1000元/月

销售经理：底薪5000元/月+补助实报实销

注：给销售人员分级目标是：

留有薪资提升空间；

等级是能力表现，增加销售人员荣誉感；

有销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵作战；

定级标准一定要合理、公正。

销售人员关键以销售量目标完成程度进行考评：

业绩分成

以当月完成销售量计算销售目标完成率，以当月回款计分成金额。

目标完成率在60%（含）以下无分成，60%—100%（含）之间可有2%分成。

例：当月销售目标为50000元，实际销售额40000元，目标完成率80%，回款为35000元。分成金额=35000×2%=700元

超额分成

销售目标完成率100%以上部分，享受2.5%分成。

例：当月销售目标为50000元实际销售额80000元，目标完成率160%，回款为75000元。分成金额=50000×2%+25000×2.5%=1000+625=1625元

1、特价机、促销机和赠品不列入月销售额

2、业绩分成和超额分成总金额70%直接发给销售人员，30%留作管理目标考评。

销售量是评价销售人员业绩关键指标，但不是唯一指标，还必需以管理目标来进行考评，不然，销售人员只顾眼前利益，而忽略了未来发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对未来销售工作影响很大，所以有必需以其它指标来进行考评。

管理目标考评项目和对应考评最高分

1、服从上级领导10分

2、回款情况10分

3、市场信息搜集和反馈5分

4、经销商档案建立程度10分

5、开拓新用户数量10分

6、现有用户升级幅度5分

7、合理化提议5分

8、列为“滞销品”销售情况10分

9、业务回报5分

10、区域退换货情况5分

11、用户投诉情况5分

12、出勤情况10分

13、月出差天数5分

14、业务知识技能5分

注：管理目标考评总分为100分。

管理目标每个月进行考评，得分分为三个档次

1、60分（含）以下全扣

2、60分—70分（含）70%下发

3、70分—80分80%下发

4、80分—90分90%下发

5、90分—100分100%全发

年底奖金和晋升奖惩方面考评。

奖惩架构

奖励：

记功

记大功

处罚：

记过

记大过

免职

开除

（1）整年度累计三小功记一大功

（2）整年度累计三小过记一大过

（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过

（4）整年度累计三大过者解聘

（5）A、记功一次加当月考评3分

B、记大功一次加当月考评9分

C、记过一次扣当月考评3分

D、记大过一次扣当月考评9分

奖励措施

提供企业