半点利味业客户关系的建立与维护应用研究.pdf

半点利味业客户关系的建立与维护应用

研究文献综述

一．研究背景

关系客户的维护是客户关系的管理中的重要内容，怎么考核关系客户维护的质量，这是我们企

业实在践当中经常遇到的难题。半点利味业在考察业务代表在关系客户的维护情况时主要采取的两

项指标为：1.销售的收入和实际销售量；当月完成的销售额及目标客户拜访数量，如能够达标就可

得满分。但是这两项指标都是对于关系客户的维护的实际数量的，那么实际的质量怎么样，又应该

如何去考察。一般情况下，关系客户的维护最终的价值主要是体现在以下两个方面：实际销售的收

入和客户所受到的影响。“实际销售收入”的指标是我们在关系客户维护上的出