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市场营销规划

市场营销规划

前言：

“十五”期间，公司定位于“新材料领域科技进步的推动者和为用户追求高效率目标提供

完整解决方案的供应商”，这个定位根据了公司所处行业的特点，并结合公司实际情况而作

出的。如何根据公司定位来选择主体客户群，开发市场并作出市场选择，是制定完整的市

场营销策略的主要目的。

一、“九五”市场营销分析

1-1“九五”期间市场竞争变化趋势

在”九五”期间，国民经济各行业持续增，相关产业的持续发展带动了硬

质合金市场需求。同时，也加速了硬质合金行业的竞争激烈程度。市场正向两

个方向发展。一是从传统的硬质合金、粉料、钨钼制品三大块发展到现在的专

业性、高技术、高附加值产品。专业分工越来越细。二是从单纯的市场竞争发

展到全面的资源（包括原料、技术、人力资源）竞争。

1-2“九五”期间公司产品营销过程中值得关注的问题

1-2-1异型和大宗产品，如顶锤、辊环、可转位刀片以及深加工产品的市场份

额逐渐委缩，其主要原因在于：第一、由于这些产品附加值较高，利润可观，代

表了硬质合金发展方向，各硬质合金生产厂家都在这类产品上加大投入，市场

竞争异常激烈。第二、公司内部技术支撑不够，产品质量稳定性较差，以及新

产品开发速度太慢。第三、公司设备陈旧，工艺相对落后。但是这类产品是硬

质合金发展的一个方向，对公司而言，目前形势不容乐观，如不加快调整步伐，

提升产品的整体竞争实力，必将严重影响公司未来的发展。

1-2-2在产品出口方面，公司占有一定的优势。其主要原因在于：公司开发国际

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市场在时间上相对同行较早，同时公司领导对国际市场特别重视，制订了优先

发展外贸的方针；另一方面，公司出口产品主要集中在APT、WC、W、YZ等

粉末制品上，这些粉末制品不仅能满足用户的常规需求，而且能根据国外不同

企业的标准供货，已成为著名企业如山特维克、肯纳、赫尔特等的稳定供应商。

但是，我们也要清醒的看到，虽然公司出口规模逐年增，但主要产品的市场

占有率逐年下降，国家对许可证的控制力度加强，以及向后续WC、硬质合金

产品的调控政策，在一定程度上削弱了公司在钨氧化物的发展空间，但也为公

司调整出口产品结构向后续、高效产品转化提供了机遇。

1-3重点产品市场份额概况

根据行业统计，公司近几年在国内外市场份额情况：

各产品近年市场占有率（国内外市场）

年

份1998199920002001

产品

硬质合金总量28.38％27.71％26.98％29.48%

YZ合金62.52％61.12％70.29％64.50%

焊接刀片22.24％24.63％22.41％23.83%

可转位刀片37.46％41.28％36.67％34.90%

地矿产品23.56％28.00％27.47％28.82%

拉伸模12.79％25.31％18.64％14.08%

异型26.01％22.32％14.91％13.53%

顶锤19.50％17.31％19.21％13.67%

轧辊43.51％40.42％22.37％25.72%

深加工产品18.94％16.61％16.90％12.82%

各产品