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一步步教你招投标

前言：

丢单是行业渠道在项目投标和竞标中经常碰到的，败北的因素有多样。标书制作是否规范、对于项目的投标和竞标是否具有规划性和技巧性、项目管理思绪清楚与否等因素都会影响到中标率。

《投标技巧》是联想大客户应用集成部专门为联想行业代理开发并设立的投标技能类课程，重要分为三部分，投标书的制作、投标流程和投标技巧，课程以问答的形式简明扼要地将投标竞标过程中涉及的问题进行了解答。

第一部分投标书的制作

问：用户的招标书一般涉及哪些内容？

答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的：

投标须知

投标人资格

招标文献

投标文献

评标

授予协议

协议条款

但在有些地方项目中，招标书的内容只包含这个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文献、协议条款是必须具有的。

问：投标须知都包含哪些内容？

答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清楚了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：

项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。

问：投标人资格都从哪些方面规定？

答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的规定，不能达成的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。

问：在招标文献中，都规定了哪些内容？

答：其中涉及投标须知、协议条款、技术规范规定等，正规的招标书中会规定对标书的技术规范规定进行逐条应答，尚有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条具体阅读并作出应答，由于用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清楚，标书是最直接的途径。

问：用户对投标书的规定都有哪些？

答：◆对投标文献的组成作出具体规定：构成内容

投标文献的编制：格式和顺序

投标报价的格式：报价表的格式

投标文献的递交：递交格式，密封形式

投标文献的费用：费用分担的内容

投标文献的澄清：关于澄清内容的交流形式

投标保证金：金额和形式

问：在招标书中关于评标的描述涉及什么内容？

答：评标依据：说明对投标书进行评审的基本原则；

评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会涉及用户

代表、招标公司代表、专家代表等构成；

招标人澄清：关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低

价中标，并且没有义务解释未中标因素。

评标因素：声明影响评标结果的关键因素，如价格、服务、

质量等，从而让投标在这几个方面具体应答，以满足用户的

需求。

问：授予协议时招标方和中标方的注意事项？

答：中标告知如何发送

协议的签订的生效

协议变更数量权利

拒绝投标的权利

增长订货的选择权

问：协议条款的内容需要注意哪些方面？

答：交货时间

付款方式

交货、运送和验收

服务

保修

技术支持

问：什么是投标保证金，如何操作？

答：用途：招标方为了保证招标的有效性，在投标时收取各个投

标商的信誉保证，同时防止投标后单方面撤消投标

形式：钞票支票或银行出具的投标保证金保函

金额：投标总价格的2％

递交：投标时同时出具，否则视同投标无效

问：标书密封一般有什么规定？

答：投标报价和投标保证金单独密封，密封处应盖有效印章；

投标书正、副本单独密封，并密封在标书中

密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。

在做投标项目时，时间控制点有哪几个？如何掌握？

答：

◆发/卖标书时间：用户正式告知开始卖标书到投标日期截止

前都可以购买标书，只有购买了标书的公司才有参与投标

的资格。

投标截止时间：在规定的时间前递交投标书，迟到着将被

拒绝投标，这是投标游戏的基本规则，正规的投标项目截止时

间是非常严厉的。

开标时间：标书中提到的公开唱标的时间，一般都是在正式截

标后不久，把各个投标厂商的投标价格念出来，进行一个价格

的排名，让投标商了解各自价格情况，避免黑箱操作。

◆投标有效期：各投标商投标的方案和价格的有效期，一般为90天，这个时间是留给用户评标，协议谈判和协议执行的，在这

个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现

的。

投标保证金的有效期：投标保证金的有效期一般规定在投标截

止后20天内。

问：投标书都涉及哪些内容？

答：商务条款和技术规范的逐条应答

相应标书中的协议条款的应答

针对该项目的技术方案和商务方案

招标书中规定的投标书的各项内容

一本合格的投标书可以是各个投标书模块的简朴集合，但一本优秀的标书却应是完备、专业和具有个性化的。完全针对用户需求提出方案并帮助用户解决问题的标书才是最具竞争力的。

问：对商务条款和技术规范的逐条应答应注意些什么？

答：应答中不能说满足或不满足，并且应注明满足到什么限度，也就是尽量的量化，最佳用数字