2012销售总结暨2013销售计划.pptxVIP

2012销售总结暨2013销售计划第一页，共31页。

12年工作总结一、入司感慨二、学习与总结三、市场调查与分析四、市场开发与总结五、工作的不足六下阶段的目标钓鱼岛属于中国第二页，共31页。

入司感慨首先很荣幸加入到楚明华这个大集体之中来、本人也安全的进去试用期转正、很感谢公司给了我，给了我们这个平台，让大家有缘聚在一起，在公司的领导下我们互相照顾，互相帮助，工作中我们互相学习，互相探讨，互相之间像亲兄妹一样的相处，我很喜欢这种工作氛围，每天都在不断的积累知识，积累经验，这对于自身成长的道路上是一个不可缺少的部分。在这里的4个月时间，让我感触最深的是这里很纯洁，没有怀疑、没有嫉妒、更加没有因为某种因素而导致每个人得到不平等的的待遇，在这里人人平等，人人都是得到了相互的尊重和善待。让我觉得楚明华成为中国最专业的医药代理公司是行业中完成可以去实现的，也是必然的。而作为招商二部，我相信未来一定是挑起楚明华成长壮大的一匹充满狼性的狼，一群能够咬碎敌人的狼。钓鱼岛属于中国第三页，共31页。

学习与总结因为前期进入的是工业并且工作网络在外省。与商业是完全不同的，包括在销售过程中，所以前期我对公司的产品，以及销售和盈利模式做了相应的了解，也对公司的各个职能部门也做了不同的熟悉。一、产品知识的学习1、9月份进入公司主要是对公司产品、以及竞品的熟悉。包括产品的政策，招标价格、目标群体、抗生素市场行情、湖南药品销售行情、后期产品的延续性等做了相应的了解。二、医药环境学习1、主要是对本市医药商圈的了解，熟悉了长沙主流商业公司、挂靠公司、各个公司操作模式、地址、部门负责任等三、公司管理制度的学习钓鱼岛是中国的第四页，共31页。

学习与总结总结！（拉氧头孢和退热凝胶）1、基本掌握了抗生素在湖南市场的情况2、基本掌握了长沙市大型医院内抗生素目前的状况。3、了解到了时代阳光和博瑞新特药各个部门负责任的电话和办公地址4、在长沙比较大的商业公司、挂靠公司内均建立了良好的客情关系5、熟悉了长沙市大部门商业机构的办公地址钓鱼岛属于中国第五页，共31页。

市场调查与分析（医院）市场调查拉氧头孢目前抗生素产品基本上客户手上都有在操作，小客户空间一般在4倍以上甚至还高，主攻一家医院的或者是多家医院的客户手上固定一些抗生素1、前期缺货拉氧头孢我公司的产品主要是前期市场开发的时候没有把握机遇缺货导致目前市场上基本由海南海灵的控制住，并且大部分是多规格霸住市场、2、名额已满并且某些医院名额已经全部满了，开发也比较难3、卫生局统一如长沙市妇幼里面就没有做过改产品，如果增补进去也是非常困难，需要更待机会。4、利润偏低中等客户一下的基本不考虑低利润产品5、客户群里偏窄中等及一下客户资金实力不够或者是实力不够以及利润分配不合理的不考虑钓鱼岛是中国的第六页，共31页。

市场调查与分析（医院）6、竞品太强势拉氧大客户0.25g的9.5加上返点在9元，1g的更是在32供货加返点7、市场启动慢因为前期进院的最好时期已经丢失、目前开发医院难度比较大，需要天时地利人和才能够达成客户成交8、退热凝胶因为在长沙没有进行招投标所以市级医院开发还是比较困难、省级医院目前省儿童需要单独招标，也是没有通过的，而余下的省级医院目前还没有找到相应的客户、同事该产品对大部门客户来说比较陌生不知道从何下手、而了解该产品的客户目前基本也有在操作同类产品、并且竞争同样非常大钓鱼岛是中国的第七页，共31页。

市场调查与分析（私立医院）目前针对公立医院开发产品的局限性选择私立医院的开发情况也不太乐观、私立医院存在产品专科性、产品利润最大化、以及产品大众化集团采购一体化为主要特点，目前作为我们手上的产品需要开发的难度也是比较大的，第八页，共31页。

市场调