合同谈判技巧.docVIP

协议谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求公司效益最大化的关键一环。协议谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点协议谈判技巧。?

技巧之一：造势?

目前，施工公司相对于业主处在劣势地位。在协议谈判中如何维护施工公司的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。

所谓依法造势，在协议谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。

例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策，一方面先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势（我们的业务经理恰恰相反），让其知道比他大的代理商也只是这个政策，侧面体现公司的公平公正。

协议谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理规定进行有理有据的辩驳，赢得了对方的理解。?

公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。

技巧之二：抓大放小?

施工公司在竞争剧烈的建筑市场上要实现收益最大化，一方面必须把住协议关，协议一旦签订，就必须全面履行协议，即使亏损，也要百分之百地履行协议，这样才干树立起重协议、守信用的品牌。因此在协议谈判中，要保证公司效益最大化和协议的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。?

所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达成“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的协议谈判中，业主不批准采用建设部GF－1999－0201标准协议文本，拿出了一个简易协议文本与我们进行协议谈判，我们仔细研究了该协议文本，认为其中有几个问题，一是标准协议文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用规定我们承担，二是业主实行了固定协议价包干，不因其他因素追加协议款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《协议法》和建设部颁布的标准协议文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增长的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终协议顺利签订，最后的结算价高于中标协议价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。

技巧之三：针锋相对?

协议谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持协议顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。?

所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步协议的顺利实行。对于协议某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次协议谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才干支付。我方不批准，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计规定、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。假如业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，导致工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对协议执行的依据进行了全面规范。

技巧之四：舍远求近?

美国芝加哥大学法学院专家罗纳德?科西，由于研究并解释了协议的拟定与执行对公司成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在协议谈判中也要非常重视协议执行对公司成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。?

所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才干保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在协议谈判中，我们充足运用建设部颁布的GF－1999－0201标准协议文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无合法理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在协议谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，由于依据充足、规定合理，业主一般也能理解，尽也许地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的规定；当然，完全达成通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的