汽车销售4S店销售顾问的工作作业流程.docVIP

汽车销售顾问工作步骤

销售准备

销售人员和用户面对面时间是很有限即使你有时间，实际上大多数时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效接待和造访用户，能让你在销售前了解用户情况，帮助你快速掌握销售关键，节省宝贵时间，计划出可行、有效销售计划。

销售准备目标在于建立销售人员专业销售形象和信心并得到用户认可和信任。

软件准备：

第一，要熟悉本企业对这个汽车产品销售政策。

第二，要具体了解汽车销售过程中各项事务，如付款方法，按揭费用计算，新车购置税费率，上牌手续，保险内容，保险费用等等。

第三，要了解竞争对手产品和你所售车型差异。有时候用户会讲某款车比你车好，那个车有什么装备。你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应正确策略。

硬件准备：

销售工具准备。基础资料：产品目录，产品价格表，保险费率表，用户登记簿，名片等。基础工具：计算器，卷尺，中性笔，名片夹，。

专业仪态准备：展厅人员应穿着统一标准服装，佩戴统一工作标牌，注意个人形象，接待用户时采取标准商务礼仪。

展厅环境准备：应该根据品牌统一标准来设计和保持展厅环境，确保展厅车辆，展车区，用户休息区，商务洽谈区，品牌文化区,装饰精品区洁净整齐,确保个人物品摆放有序,努力营造一个洁净温馨,舒适亲切展厅整体气氛。

第四，展厅车辆准备：那展车摆放位置应为最好可视角度，确保车内外清洁，车内各项功效处于良好状态，方便用户体验了解。

一、用户开发

汽车销售中最大难题就是寻求用户。要处理这一难题，首先要依据产品特征来锁定你用户群。在访问，接待用户前要做好充足准备，要含有很强业务能力，尤其是专业知识，要用端庄仪表和良好心理素质，要开发潜在用户，就要制订开发方案。首先要明确开发用户渠道，找到用户；然后确定开发用户优先等级，而且了解汽车特点，购置事项，竞争对手，用户需求等信息，做好开发用户准备工作；制订用户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅力，要把握好和用户见面时间和技巧，而且利用数字目标进行管理。在开发用户过程中，要和用户建立互信关系，还要关键注意以下细节。

第一、明确各个要素

首先要确定用户开发对象，考虑和她接触方法，是打电话还是请进来，还是登门造访，这些全部需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较轻易，找出话题和和用户拉近距离捷径，确定谈话关键和谈话方法。

第二、要有耐心和毅力

在进行用户开发时候，方案制订出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作中，全部是经过了反复努力才成功，尤其是汽车销售工作。市场上现在有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。所以，用户在购置汽车时，不会那么草率决定，她总是会反复斟酌。所以，汽车销售人员要有充足耐心和毅力。

第三、把握和用户见面时间

和用户见面通常在早晨十点钟左右或下午三半点钟左右比很好。因为买车人多数全部是有决定权，多数在单位，在家庭或其它环境里，是一个领导级人物。作为领导，她从职员一步一步走到现在岗位，上班时形成了先紧后松习惯。但人精力是有限，她从早晨八点钟开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在她需要放松时候你去造访或联络她，她会把其它事情临时放在一边，去跟你聊几分钟，下午也是一样道理。

第四、和用户见面时技巧

销售人员在和用户见面时也要讲究技巧。首先要有一个很好开场白，这个开场白应该事先准备好。假如事先没有准备，应凭借实战经验进行应对。去造访用户时一定要带着“赞美”去，不管则么说，见面先美言几句，用户总不会心里不舒适。心理学认为，当一个人听到她人赞美时，她全部戒备全部会放松，所以在这个时候是最轻易乘虚而入。

二、用户接待

通常情况下，用户大多数有购车意愿时全部会选择到4s店来咨询，怎样让用户体验到“用户至上”服务理念和品牌形象，是4s店和汽车营销人员所要面对挑战，各个汽车品牌4s店全部在展厅设计上下足了功夫。走进宽大明亮展厅，置身在高雅愉悦背景音乐所营造洁净环境中，轻松舒适购车环境，会清除用户疑虑和戒备。再加上汽车营销人员热情周到接待，使用户有在展厅逗留更长时间愿望，而且想和营销人员建立联络，这有利于增强用户对于品牌、企业和个人信任，未达成交易做好铺垫。

汽车营销人员在展厅接待中怎样才能够让用户满意，怎样才能够让用户满意，怎样才能够有礼得体服务，具体做法和标准有哪些？我个人认为遵从以下八点。

第一，致以亲切问候。接待来访用户，展厅接待人员应该使用标准问候语来问候用户，注意要兼顾每一位来访者。随时保持微笑，利用表情和肢体语言让用户感到温馨自在，营造一个轻松销售环境。

第二，探访来店目标。依据用户言谈举止，眼神等信号来判定用户来访目标，方便采取不一样销售策略