企业管理咨询师经典案例分析.pdfVIP

企业管理咨询师经典案例分析

【最新资料,Word版，可自由编辑！】

第1页共38页

某铝制品厂是一个不足700名职工的小厂，年产值200万元。今年年初,该厂与有

关部门签订了为期五年的租赁合同。厂长李某为了更好地发挥企业的优势，决心

在市场细分的基础上，选择较为适宜的服务对象。所以，对铝制品市场进行了细

分：首先，把铝制品市场分为汽车制造业、住宅建筑业和饮料容器制造业三个亚

市场;然后，又把住宅建筑业市场进一步细分为半制原料、建筑部件和铝制活动房

屋三个亚市场;最后，又把建筑部件市场分为大用户、中用户和小用户三个亚市场。

李某决定把建筑部件的大用户作为本企亚的主要服务对象。

请问：

1.你认为李某是否已掌握了市场细分的基本原则?

2.你议为李某是否有必要再进一步细分?

答：

1.生产者市场细分的标准较为常见的是使用“最终用户”、“产品应用”、“顾客

规模”、“用户要求”等细分标准。

“最终用户”的因素是指不同行业、种类的最终用户往往会有不同的要求，这必

然会影响购买者对产品的选择。“产品应用”的因素是指产品不同其要求也必然不

同。“顾客规模”是以用户对产品需求量的多少来区分的。“用户要求”指的是不同类

型的用户的采购行为在追求利益点上往往有很大的不同。例如，同样是采购某种

电子原器件，一家军工企业、一家民用通讯器材生产企业、一家电子零配件商店

在采购行为上会有很大的不同。

生产企业在进行市场细分时，可以把要求大体相同的用户分为一类，并为不

同的类别相应地运用不同的市场营销组合，满足不同客户的要求以促进销售。与

消费者市场一样，生产者市场的需求差别也往往是由多种因素造成的，因此，需

要同时从多种因素、若干个角度进行细分。

我们认为李某能够按照“最终用户”、“产品应用”、“顾客规模”对市场进行细分，

并把建筑市场的大用户作为目标市场，已掌握市场细分的基本原则。

2、这家铝制品企业还可以在建筑部件的大用户市场中进一步细分，即按照“用

户要求(追求的利益点)”来细分市场，把此部分市场细分为价格、质量、服务，并

从中重点选定占领“服务”或“质量”某子市场。同时鉴于该企业是一个不足700人，

年产值200万元的小企业，不可能在产品质量、价格、服务等几项“用户要求”上面

面俱到，所以有必要按照“用户要求”对市场进一步细分;这样这家铝制品企业的目

标市场就更加明确更加具体了。

第2页共38页

盈亏平衡点的计算某企业生产某种产品，销售价格为500元/台，2003年销售量

为48000台，固定费用为800万元，应运费用为12000万元。请计算该企业的盈

亏平衡点产量。

解答：

单位变动成本=总变动成本/销售量48000=250/元台

盈亏平衡点产量=固定成本/(销售单价-单位变动成

本)=8000000/(500-250)=32000台

即盈亏平衡点产量为32000台。考试大收集整理

A电机公司战略规划咨询

一、咨询背景

二、调查分析

㈠分析思路

根据客户需求，咨询组确定了本项目的总体规划

第一阶段：活动、关键成果、方法。

第二阶段：活动、关键成果、方法。

第三阶段：活动、关键成果、方法。

㈡A公司现状和存在问题诊断

1、资料的收集和研究

2、问卷调查

问卷从战略分析、战略决策与制定、战略执行、组织管理等几个方面入手进

行调查。调查结果的分析。

3、调研和访谈

㈢内外部环境分析

1、电机行业的行业集中度分析

2、SCP分析

3、行业关键成功要素分析

4、SWOT分析

㈣行业标杆研究

第3页共38页

㈤诊断报告和建议

三、方案设计

(一)业务组合分析

(二)有效管理模式设计

1、营销战略

2、质量战略

3、研发战略

4、人力资源战略

5、品