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2025年国家开放大学《商务谈判与沟通》期末考试备考题库及答案解析

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一、选择题

1.在商务谈判中，建立良好关系的第一步是（）

A.立即进入议题，展示产品优势

B.寻找共同点，进行非正式交流

C.直接提出交易条件，进行价格谈判

D.准备谈判资料，进行内部讨论

答案：B

解析：商务谈判的成功不仅取决于议题本身，更取决于双方的关系。建立良好关系的第一步是通过寻找共同点，进行非正式交流，创造轻松愉快的氛围，为后续谈判奠定基础。立即进入议题或直接提出交易条件可能会让对方感到压力，不利于关系的建立。准备资料是谈判前的必要工作，但不是建立关系的第一步。

2.谈判中的“利益”是指（）

A.各方谈判代表个人的利益诉求

B.各方能够通过谈判获得的实际利益

C.各方为了达成协议而做出的让步

D.各方对谈判结果的期望值

答案：B

解析：在谈判中，“利益”是指各方能够通过谈判获得的实际利益，而不是代表个人的利益诉求或期望值。利益是谈判的出发点和最终目标，也是各方进行让步的基础。理解利益有助于找到双方都能接受的解决方案。

3.当谈判陷入僵局时，可以采取的策略是（）

A.坚持原有立场，不做出任何让步

B.突然改变议题，转移谈判焦点

C.暂时休会，各自冷静思考后再继续

D.直接宣布谈判失败，终止谈判

答案：C

解析：谈判陷入僵局时，双方情绪可能会变得紧张，继续强行推进可能导致谈判破裂。暂时休会可以让双方冷静思考，重新审视问题，寻找新的解决方案。坚持原有立场或突然改变议题都可能导致谈判更加僵化，直接宣布失败更是不可取的，应该寻求解决问题的方法。

4.商务谈判中，有效倾听的技巧包括（）

A.不断打断对方发言，提出自己的观点

B.专注听对方讲话，适当点头表示理解

C.边听边做笔记，记录对方的观点和关键信息

D.思考如何反驳对方，准备自己的反驳点

答案：C

解析：有效倾听是商务谈判中非常重要的技巧，它有助于全面了解对方的观点和需求。边听边做笔记可以确保不会遗漏关键信息，也有助于后续的分析和回应。不断打断对方或只专注于听而不做任何记录，都不利于有效沟通。思考如何反驳虽然也是一种策略，但不应取代倾听本身。

5.谈判中的“BATNA”是指（）

A.谈判双方的背景资料和交易历史

B.谈判双方的最佳替代方案

C.谈判双方的合作态度和谈判风格

D.谈判双方的利益冲突和谈判障碍

答案：B

解析：“BATNA”是“BestAlternativeToaNegotiatedAgreement”的缩写，意思是谈判双方的最佳替代方案。了解自己的BATNA有助于确定自己的谈判底线和策略，同时也需要了解对方的BATNA，以评估对方的谈判能力和立场。

6.在商务谈判中，非语言沟通的作用是（）

A.代替语言沟通，完全通过动作和表情表达意思

B.辅助语言沟通，增强表达效果和传递情感

C.遮掩语言沟通中的矛盾，避免对方察觉

D.减少语言沟通的复杂性，简化谈判过程

答案：B

解析：非语言沟通是商务谈判中不可或缺的一部分，它可以辅助语言沟通，增强表达效果，传递情感，帮助理解对方的真实意图。完全代替语言沟通是不现实的，非语言沟通也不是用来遮掩矛盾或简化过程的。

7.谈判中的“锚定效应”是指（）

A.谈判双方对价格的初始报价对后续谈判产生的影响

B.谈判双方因为情绪激动而产生的错误判断

C.谈判双方因为信息不对称而产生的误解

D.谈判双方因为疲劳而产生的沟通障碍

答案：A

解析：“锚定效应”是指谈判中第一份提出的报价（锚点）会对后续谈判产生显著影响。第一个报价往往会成为双方讨论的基础，即使这个报价并不合理，后续的谈判也往往会围绕这个锚点展开。因此，在谈判中控制好第一个报价非常重要。

8.商务谈判中，文化差异可能会影响（）

A.谈判的议题和谈判结果

B.谈判的语言和沟通方式

C.谈判的时间观念和决策方式

D.谈判的信任建立和关系发展

答案：D

解析：文化差异是商务谈判中需要特别注意的问题，它可能会影响谈判的多个方面，包括信任建立和关系发展。不同的文化背景可能导致对同一事物的理解和态度不同，从而影响谈判的进程和结果。了解和尊重对方的文化差异是建立良好关系和达成协议的关键。

9.在商务谈判中，做出让步的策略包括（）

A.每次都做出相同的让步幅度

B.让步要慢而谨慎，避免让对方觉得轻易得到

C.让步要快而坚决，让对方感到压力

D.让步要完全根据对方的请求，不做任何保留

答案：B

解析：在商务谈判中，做出让步需要一定的策略。让步要慢而谨慎，可以避免让对方觉得轻易得到，从而提高对方的期望值，为后续谈判创造空间