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管理制度-销售部（酒店)

管理制度-销售部(酒店）

第四篇销售部管理制度

第一章销售部各岗位职责规范

销售部经理

报告上级：总经理

督导下级:销售部副经理、

联系部门:前厅部、客房部、餐饮部、财务部

职责范围：

一、在总经理领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报上级领导审批后实施。

二、根据酒店的近期和远期目标、财务预算要求，协调与前厅部、客房部的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算，提出酒店价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施。

三、掌握国内外旅游市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成.

四、协调销售部和各经济组织的关系，经常保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路局、客运站和驻本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好1

协作关系。

五、提交酒店重要销售活动和参加国际、国2

四、指导销售代表,开展对内外的公关活动,并完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。

五、制定本部门的培训计划，定期完成培训任务。

六、定期进行市场分析，报告市场动向和酒店市场占有率，提出客房出租率、平均房价、团队与散客客源的合理比例，建议适当调整房价.

七、协助销售部经理加强内部管理,定期评估和考察销售代表的销售业绩。

销售代表

报告上级：销售部副经理

联系部门:前厅部、餐饮部、客房部

一、根据酒店市场销售计划，按照客源构成比例要求，完成商社客户、旅游团队和散客销售任务，完成销售指标。

二、与客户保持密切业务联系，按照不同季节、不同市场情况而定出不同的销售价格。

三、分析客户心理，了解客户对酒店设施的要求和各方面的需求，有针对性地进行销售，向销售部经理提供顾客信息。

四、积极参与酒店举办的各种促销活动，开发新客户。

五、利用公关及销售技巧、广交各界人士，扩大酒店影响.

六、开展有计划的销售活动，每次外出销售，都必须写销售报告，为每个客户建立档案，

并有计划地发展新客户。

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第二章销售部管理的制度规定

(一)销售部办公环境管理规定

1、销售部是酒店形象的窗口,接待来自各行各业的客人，办公室布置要合理、整齐、美观，令人感到在这里工作井井有条、讲求效率，产生信任感。

2、销售部经理、副经理应有单独的办公室，并能放置沙发和椅子，可接待来访者。

3、销售代表的办公室应隔成若干个小窨，每个销售代表均有自己的小窨，小窨可以按销售任务划分区域。

4、销售部办公室的墙上悬挂部门所获的奖品、奖状、酒店的经营宗旨,本年度和季度的营业指标.

5、销售部人员要保持办公室清洁卫生.每人的办公用品应摆放整齐，文件资料应按类归档。

（二)销售部资料管理规定

1、资料管理内容.销售部在日常业务活动中，需要使用和接触的资料很多，主要包括酒店基本情况介绍、宣传小册子、宴会和会议室宣传册、餐饮促销资料、房价表、明信片、销售袋、营销手册、往来电传、传真、信件、协议收、合同副本、客户档案、重点客人档案、各种报表、记事本、人员销售记事卡、销售报告表等等。为了提高工作效率,适应市场竞争，应搞好资料管理。

2、资料分类。可分为:宣传资料类；经营表格类;协议、合同书类；精力通讯类；内部通知、启事、文件类；客户档案类；重点客户4

档案类;团队客人类；零散客人类;长包房客人类;其它。

3、建立资料档案。销售部应有专门的资料档案柜，档案柜应选用抽屉式档案柜，经常查用的档案以字母顺序或其它索引方法排列。

客户档案内容包括：抵离店日期、房间种类、所住房号、生日、实收房价、特殊爱好、禁忌、投诉、宴请次数、规格等。潜在客户档案内容包括公司名称、地址、背景、法人姓名、生日、个人爱好、拜访次数、拜访结果、需求和要求等。

4、资料的保管和使用。公用资料，不涉及商业机密的资料，如宣传册、内部报表等,由销售代表领取、保管和使用;合同书、协议书等文件由秘书保管，本部门人员查阅在当天必须归还，不得带出办公室；外部门人员借阅有关资料，须本部门经理认可，并办借阅手续，重要资料必须当晚归还。

（三)销售部例会制度

1、市场销售分析例会。市场销售分析例会每月召开一次。参加人员为:总经理、副总经理、销售部、前厅部经理、财务部经理。会议内容如下:

（1）检查上月全会所作决定的落实情况、销售任务完成情况。

(2)分析上月酒店客源构成、消费结构、平均房租、存在的问题和原因。