豪爵的农村市场推广案例.docVIP

豪爵摩托车许昌农村市场推广精彩案例

在20０3年,大长江集团豪爵摩托车的全国销售量已经突破１00万辆。而同一时期,许昌紫光摩托车销售有限公司豪爵摩托车的销售量达到了历史的最好水平,由2002年的１800辆升猛增至2０03年的3０0０多辆,名列全省经销商销量之首。并且产品销售结构更加优化，市场美誉度稳步提升,为2004年的摩托车销售奠定了水到渠成之势……

收获，因为有耕耘;成功，因为有奋进。在20０4年初，当‘市场’授予我们这些成绩的时候，我们更需要的却是保持醍醐灌顶般的清醒，因为我们知道,在群雄逐鹿的摩托车销售市场,稍微的一点点自满就有可能深陷固步自封的泥潭。

而走过的这一年来更是充满了诡谲和跌荡。2003年初,我们开始接手紫光摩托车销售有限公司的市场推广暨活动策划实施工作,在一年多的时间里,我们先后策划实施了农村市场春会、五月豪爵文化节、七月风暴、八月飓风、九月店庆、十月狂飙以及200４年的植树节千人植树、万人签名、销量创百万，豪爵迎春天等系列活动。以下仅将农村市场推广活动做以详细的剖析。

一、市场环境分析

外围环境

近几年来，随着河南省各地区市关于摩托车在市区禁止上牌照政策的相继推行，为各品牌摩托车的销售起到了导流的作用,销售逐渐由城市市场转向二级城市、城镇,进而逐渐向城乡结合区市场和农村市场靠拢．在这样一个整体的发展趋势下，摩托车销售需要进行市场开源，在稳固原有市场的基础上,逐步扩大市场覆盖范围,抢占农村市场的形势已经箭在弦上．

自身环境

紫光摩托车销售有限公司是从1998年开始经营豪爵品牌摩托车,其前期开拓市场的艰苦程度让人难以想象，然而就在当年,豪爵摩托车的销售量仅仅只有40辆，详细原因无须赘言，市场阻力可见一斑。我们清醒地认识到，终端做细节，作为夕阳产业的摩托车销售,经销商和销售员工普遍存在素质偏低的现状,诚信得不到宣传，承诺得不到兑现,市场状况鱼龙混杂,单就紫光而言，要想鹤立鸡群,就必须勇敢的跳出这个圈子，才能化阻力为动力,化腐朽为神奇。?品牌环境?豪爵摩托车是中国名牌产品,无论在品牌上还是在质量上都有十分丰富的宣传潜力。一些其它品牌的经销商曾经直言不讳的表达对豪爵摩托车的羡爱，但这些仅仅是内行人的眼光，如何让外行的消费者也认同和接受豪爵品牌?如何宣传豪爵品牌?没有诚信，你的宣传就没有人会相信,宣传确立诚信先锋的形象尤为重要.因此,我们需要打两副牌:一副是以中国名牌和质量为主的豪爵牌;另一副则是以诚信和服务为主的紫光牌。???

市场环境?根据摩托车销售重心市场的转变,需要我们把目光投向城乡结合区市场和农村市场。?随着城镇和农村居民收入的逐步提升,在低端市场销售高端产品已经具有了条件,农村市场消费渐渐从单一的使用价值消费转向使用价值、心理价值、附加价值的多重价值消费观念。农村市场广阔,抢先占领农村市场能够使销售达到先入为主的效果,建立稳固的农村市场销售途径,是创量增收的必由之路．

二、紫光现状分析?1、截止到20０2年末，城市市场的开发基本完成，并以做好巩固工作；

2、农村市场针对性比较强,网点少，有待开发区域还很大;?3、紫光摩托城在农村的知名度还很低;

４、紫光对农村市场不了解,一直在探索；

（1）农村消费者生活水平达到那样水平?有哪些收入来源？

(２)需要什么款式、什么价位的摩托车?

(3)各品牌摩托车在地区的占有比例有多少?

（4)对紫光摩托城的摩托车了解有多少?

(5)农村消费者最需要什么售后服务？什么销售方式?

５、需要广泛宣传树立公司形象;?6、扩大农村网点,扩大农村销量,以点带面扩大自己的顾客源;

７、建立了“紫光会员制度”,需要大力宣传；?8、紫光独特的“售后金牌保姆”需要在广大农村进行再宣传;?9、紫光实力、零售和售后强强联合需要宣传；?10、紫光需要培养各岗位人员的独立工作能力.

三、活动酝酿?在20０3年农历正月初7，我们开始着手对农村推广活动进行策划。把所有能够想到的问题全部列举出来有助于我们更加清醒的整理我们的思路.

高端产品如何抢占低端市场？?宣传如何介入？以什么样的形式介入？?活动如何介入？农村消费者喜欢什么样的活动形式??我们能够利用的资源在哪里?都有哪些资源可以利用??农村市场广阔，怎样将消费者最大限度的聚集在一起?

……

我们需要一个切入点,能够让以上的所有问题都迎刃而解。由茧化蝶总在黎明前蜕变；柳暗花明常在山穷水复后出现—-春会！借台唱戏!借风撑帆！我们好象看到了神谕般的启示!?——我们知道，在农历的二、三月份是农村春会的汇聚时段,农村消费者的社交活动极具普遍性和规律性,我们能够很容易的在广阔的农村找到消费者的聚集地点,这种普遍性和规律性的聚集是其他时间所不容易出现的。同时,这一时期也是农村消费者最为空闲的时间，轻松的心理也更容易接