MES系统实施小记.pdfVIP

当前，民营企业的生存压力越来越大，一方面体现在客户对产品的要

求越来越高，而普通产品的利在下降，另一方面是企业的运营成本日渐

高涨（人工成本、水电费等）。而在MES系统相关的生存制造类企业中，

行业内企业的生存压力同样越来越大，而且企业的转型与调整的代价更加

高昂，如新车间的建成与投产大约需要一年的时间，这个时间段内，很可

能当初的设计与投入在市场的冲击下被淘汰，但时间成本、人工成本、建

设成本都是收不回来的，因此生产型企业在市场方面从来都是小心翼翼的。

这样也就产生了，中国制造类企业通过改造升级的方式调整已有结构

来适应市场的概率要远远大于新建车间、引入顶级生产线等方式。在此情

况下，为国内广大的中小型MES系统服务企业、工控改造企业提供了机会。

中小型MES系统投入相对较少，改动面较小，涉及到的人机物可控，培训

成本低，可快速适应与投产。因此性价比较高，受到了普通制造类企业的

青睐。

售前与合同签订

作为供应商来说，一般和客户的第一次接触，通常都在讲解什么是MES

系统，其定位如何，它能带来什么，我们公司的实例以及产品的性价比如

何。假如在客户企业的认知里，其发展包含数字化、4G等概念，那么你的

胜率将多5%；如果企业的客户对其提出市场性要求，如精益生产，全程追

溯，那么供应商的胜率又多10%;如果企业内部存在严重的生产问题且亟待

解决，那么你的胜率又多15%,此外，MES系统本身在某些环节中的的优势

会让你的胜率多占10%,那么供应商只需要在保本的情况下，去攻克20%（客

户公关5/10%,自家MES产品优势5%,价格5%,地缘优势2%）,就有很

大机会拿下这个订单。目前来说，国家政策导向、市场趋势、行业趋势

先进性引导，已经很好地培育了市场，正是存在企业有认知但不精通

现状，让从事MES行业人员了很大可操作性空间，正如新行业或者朝

阳产业出现大概率意味着行业标准没有或标准很低。

在得到客户认可之后，当然是确定大概实施范围与实施程度，计算

实施成本，根据报价进行合同内容确认与签约。一开始大家都是出于谨

慎珀度，花费大量时间与精力投入到范围划分与实施方式和实施程度

上，事无巨细，造成情况就是，前期投入大（人力、物力、时间等），

客户没有足够耐心等待，而且会认为不够专业，还要担心第三方来插足

抢单，等等。

未知因素多了，就会产生太多不可控危险，容易前功尽弃。现在

话，要么签订意向书，即在当前乙方没有出现难以挽回错误或者非不

可抗因素之前，甲方不可随意更换供应商。要么是乙方草草划定实施界限，

然后在签订合同后，进行具体现场调研工作。总之，售前阶段一定要可

控，且控制在一定范围内。只有合同生效后，整个乙方付出才会有保障。

个人建议，前期可以拿出经典案例，展示公司实力与专业契合度。可以

就客户现状提出其实施MES系统必要性，以及针对客户当前问题提出大

概解决方向即可。

合同签订，工期、工时节点、工作量都会确定，此时一定要行动起来，

首先内工作拆分后，先将甲方需要准备或者需要做的工作列出，以及时

间节点，并交给甲方，避免出现甲方中期旁观，无所事事，后期忙不过来

的情况。然后乙方就可以继续细化本方的分工情况。

现场实施

1.服务端系统的署与配置

这里需要协商好服务器