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第二节销售计划管理制度
一、销售计划管理要求
第一条销售计划架构
1．销售计划是各项计划基础。销售计划中必需包含整个详尽商品销售量及销售金额才算完整。除了企业经营方针和经营目标需要具体商品销售计划外，其它如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划和实施，无一不需要以销售计划为基础。
2．销售计划内容。简明销售计划内容最少应包含下述几点：
（1）商品计划（制作什么产品？）；
（2）渠道计划（透过何种渠道？）；
（3）成本计划（用多少钱？）；
（4）销售单位组织计划（谁来销售？）；
（5）销售总额计划（销售到哪里？比重怎样？）；
（6）促销计划（怎样销售？）。
从中很轻易看出，第（5）项销售总额计划是最关键，销售计划内容大致可涵盖在其中，销售总额计划常常是销售计划精华所在，也是销售计划中心课题。
第二条年度销售总额计划编制
1．参考过去年度自己本身和竞争对手销售实绩，可列出销售量及平均单价计划。
2．损益平衡点等基准
3．综合多种政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划销售总额。
4．召开会议做最终检验改善及最终决定。这个最终决定额是事业发展基础销售总额计划，而各个营业部门销售额目标可酌情给予提升，认为该部门内部目标计划。
5．损益平衡点基准＝固定费用预估＋计划销售利益/计划边际利益率×100
计划边际利益率＝100－（变动费用预估/销售总额）×100
6．资产周转率基准＝计划资产×十二个月周转次数
7．纯益率基准＝计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100
8．附加价值基准＝（计划人员数×每人附加价值目标）／计划附加价值率×100
第三条月别销售额计划编制
1．搜集过去三年间月别销售实绩，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。
2．将过去三年度销售实绩累计起来。
3．得到过去三年间月别销售比重。以三年间每个月累计销售总额为100计，将每个月三年累计实绩除以全部三年累计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每个月销售情况不一样，可看出因季节原因变动而影响该月销售额。以后，将过去三年间月别销售比重给予利用在最终决定全企业销售总额中，即可得到每个月销售额计划了。
第四条月别商品别销售额计划编制
1．取得商品别销售比重。将去年同月商品别销售比重及过去三年左右同月商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，了解销售很好商品群及利益率较高商品群。
2．参考商品销售比重政策、利害关系人意见及商品需求估计等项目，来修正过去三年间及去年同月商品群别销售比重。
3．用修正过商品销售比重来设置商品别计划。使用修正后月别商品销售比重和月别销售总额计划金额，即可得商品别计划销售金额。
第五条部门别、用户别销售额计划编制
1．取得部门别及用户别商品销售比重。
2．将实际部门别及用户别商品销售比重按下列三种见解给予调整。
（1）部门别及用户别销售方针。
（2）部门主管及用户动向意见参考。
（3）用户使用程度、信用情况和竞争对手竞争关系及新拓展用户目标等。
3．用修正后新销售比重新取得用户别及部门别销售计划额。
第六条促销计划编制
1．和商品相关促销计划：
（1）销售系统化；
（2）商品质量管理；
（3）商品新鲜、卫生及安全性；
（4）专利权；
（5）样本促销；
（6）展示会促销；
（7）商品特卖会。
2．和销售方法相关促销计划：
（1）确定销售点；
（2）销售赠品及奖金支付；
（3）招待促销会；
（4）掌握季节性促销；
（5）代理网点及特约网点促销；
（6）建立连锁网点；
（7）销售退货制度；
（8）分期付款促销。
3．和销售人员相关促销计划：
（1）业绩奖赏；
（2）行动管理及教育强化；
（3）销售竞赛；
（4）团体合作销售。
4．广告宣传等促销计划着眼点：
（1）ＰＯＰ（销售点展示）；
（2）宣传单随报夹入；
（3）模特展示；
（4）目录、海报宣传；
（5）报纸、杂志广告。
二、销售方针
（一）关键销售商品及大量销售据点方针
第一条本企业以销售不一样种类焊接产品为主。为了大量行销，尽可能以合理价位、较高质量为诉求。
第二条以后将集中生产高技术含量且质感优良焊接产品，并以此作为企业关键商品。
第三条企业不尤其重视单纯性流行品或时代尖端产品。不过，仍多少会推出这种类型尖端流行物品。
第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模销售网点为目标。小规模网点面行销方法，除特殊情况外，标准上不予采取。
第五条相关前项销售据点，在做选择、决定或交易条件企划、事务处理时，全部须确实慎重行事，这么才能巩固本企业营业根基。
第六条和销售网点开始进行新交易之前，须先提出检验，并依据要求做好调查、审议及条件查核后才能决定进行交易。
（二）受理订货、交货及收款等事务方针
第七条
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