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办公家具的销售工具及其运用方法

销售资料夹的整理与运用

1、销售资料夹制作目的

业务人员在初访时，配合型录向新顾客初步介绍公司、家具厂、服务、商品、成交

客等情况。在制作建议书或建议看板时，可依据资料夹内容参考制作。

2、销售资料夹内容

公司简介、经营理念、发展方针、家具厂介绍、制程介绍、保用服务证书、商品介绍、

成交顾客及成交案、空白表单、竞争比较表

3、销售资料夹制作方法

（1）行销企划部根据业务基本需求进行制式范本制作；业务人员根据个人志向，可增加个人简介资料、个人得奖记录等，以便于较快拉近与顾客之间得距离，增加顾客的信任度。

（2）业务人员可根据辖区特性、个人成交顾客的情况自行拍摄并制作成交客户的照片。

4、销售资料夹的运用

（1）对新顾客应全面介绍集团、公司、商品等情况。对老顾客应着重介绍公司新产品的资讯及公司新颁布的各类资讯。

（2）对顾客的特殊需求，做相应内容的介绍。

（3）制作建议书或建议看板时，00PY相应内容使用。

销售工具使用方式、时机

1、销售工具的种类

（1）型录

（2）型录装订夹

（3）保用服务证书

（4）布样、材质

（5）建议看板、建议书制作工具

（6）赠品

（7）销售资料夹

2、销售工具使用的目的

（1）销售工具是业务人员在市场运作的武器

（2）销售工具是业务人员的“名片”

（3）售工具是业务人员接近顾客的“礼品”

·（4）销售工具是顾客认知公司的媒介

3、销售工其的使用方式

不同的销售工具有不同的使用时机及功效。业务人员一定要用各类销售工具及公

司其他资源，方可在市场运作中达到事半功倍之效果。

·型录的运用

（1）向顾客介绍商品情况，让顾客在最型上通过相片、文字，有一个直观的认知。

（2）赠送顾客，让顾客在需求购买时，随时可从型录中寻找合适的商品。

（3）利用封底的公司展厅地址及联络电话，间接地将公司传播给看到型录的人。

型录装订夹

（4）运用型录装订夹或简易夹，可将型录作一个简单的归纳，使顾客便于保存及查阅。

真

（5）型录夹制作成本及质量较高，使顾客体会到价值感，从而提升企业形象。

保用服务证书

保用服务证书是公司对广大顾客的承诺，可制作在建议书中或作为合同附件交给顾客。

布样、材质

（1）布样、材质的销售工具增加顾客对公司的家具商品的质量的信任度。

（2）有效运用该销售工具可让顾客更直接地了解布料的质地、配色效果、材质质感等无法

用语言描述的东西。

建议看板、建议书的制作工具

顾客购买家具是一件较为慎重的事，如何让顾客充分了解家具的摆放效果、使用功能商品特色等。业务人员应制作建议看板或建议书让顾客了解。

·赠品

（1）赠品使用切记滥发

（2）千里送鹅毛，礼轻情意重.

（3）不同档次的赠品不能搞错.

销售资料夹

（1）销售工具的使用时机

（2）根据顾客需求进行提供。

（3）了解顾客需求适时提供。

（4）一次到位，发挥功用。辖区经营与管理