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采购议价技巧试题及答案

一、单选题（每题2分，共20分）

1.在采购谈判中，下列哪种策略最有利于建立长期合作关系？（）

A.以价格为主要谈判点B.坚持己见，不轻易让步C.注重双赢，寻求共同利益D.采用威胁手段迫使对方让步

【答案】C

【解析】注重双赢，寻求共同利益有利于建立长期合作关系，符合采购议价中的合作性谈判原则。

2.当供应商处于垄断地位时，采购方应采取的策略是（）。

A.提高采购量以获得价格优惠B.寻找替代供应商C.强调产品的独特性D.增加对供应商的依赖

【答案】B

【解析】当供应商处于垄断地位时，寻找替代供应商是降低风险、增强议价能力的有效策略。

3.采购谈判中，锚定效应是指（）。

A.谈判双方情绪激动B.谈判者首先提出的条件对后续谈判产生的不合理影响C.供应商故意抬高价格D.采购方急于达成协议

【答案】B

【解析】锚定效应是指谈判中首先提出的条件对后续谈判产生的不合理影响，是常见的谈判心理现象。

4.在采购过程中，BATNA指的是（）。

A.最佳替代方案B.最佳交易谈判分析C.最佳买方谈判策略D.最佳交易谈判协议

【答案】A

【解析】BATNA即BestAlternativeToaNegotiatedAgreement，指谈判中的最佳替代方案。

5.采购议价中，Leverage是指（）。

A.价格杠杆B.谈判筹码C.合同条款D.付款方式

【答案】B

【解析】Leverage在谈判中指谈判筹码，是影响谈判结果的关键因素。

6.当采购需求具有季节性波动时，采购方应（）。

A.与供应商签订长期合同B.避免与供应商建立长期关系C.增加库存以应对需求波动D.减少采购频率

【答案】A

【解析】与供应商签订长期合同有助于稳定供应，应对季节性需求波动。

7.采购谈判中，FramingEffect是指（）。

A.谈判者的情绪影响B.信息呈现方式对决策的影响C.供应商的营销策略D.谈判者的个性特征

【答案】B

【解析】FramingEffect指信息呈现方式对决策的影响，是常见的谈判心理现象。

8.在采购议价中，WillingnesstoPay是指（）。

A.最高出价B.最低出价C.平均价格D.市场均价

【答案】A

【解析】WillingnesstoPay指采购方的最高出价，是采购方愿意支付的价格上限。

9.当采购需求量较大时，采购方应（）。

A.分散采购以避免依赖单一供应商B.集中采购以获得规模效应C.减少采购次数D.提高采购价格

【答案】B

【解析】集中采购有助于获得规模效应，降低单位采购成本。

10.采购谈判中，ZOPA指的是（）。

A.最佳谈判区域B.最佳交易谈判协议C.最佳替代方案D.最佳采购策略

【答案】A

【解析】ZOPA即ZoneofPossibleAgreement，指谈判双方都能接受的协议范围。

二、多选题（每题4分，共20分）

1.采购议价中，影响谈判结果的因素包括（）。

A.采购方的议价能力B.供应商的竞争状况C.市场供需关系D.谈判者的情绪E.合同条款

【答案】A、B、C、E

【解析】采购议价结果受采购方议价能力、供应商竞争状况、市场供需关系和合同条款等因素影响，谈判者情绪虽然重要但非决定性因素。

2.采购谈判中，常见的谈判策略包括（）。

A.准备充分的信息B.设定明确的谈判目标C.采用威胁手段D.寻求双赢方案E.保持灵活态度

【答案】A、B、D、E

【解析】采购谈判中应准备充分信息、设定明确目标、寻求双赢方案并保持灵活态度，避免采用威胁手段。

3.采购谈判中，Anchoring可能导致的后果包括（）。

A.谈判陷入僵局B.采购方支付过高价格C.供应商获得不当利益D.谈判效率降低E.采购方获得合理价格

【答案】B、C

【解析】Anchoring可能导致采购方支付过高价格或供应商获得不当利益，不利于公平谈判。

4.采购谈判中，BATNA的重要性体现在（）。

A.增强谈判底气B.提供谈判底线C.增加谈判灵活性D.降低谈判风险E.提高谈判价格

【答案】A、B、C、D

【解析】BATNA增强谈判底气、提供谈判底线、增加谈判灵活性和降低谈判风险，对谈判至关重要。

5.采购谈判中，FramingEffect可能影响（）。

A.价格感知B.合同条款选择C.谈判决策D.供应商关系E.采购效率

【答案】A、B、C

【解析】FramingEffect可能影响价格感知、合同条款选择和谈判决策，对谈判结果有显著影响。

三、填空题（每题4分，共20分）

1.采购议价中，Leverage是指谈判的______，需要通过______来建立。

【答案】筹码；准备充分的信息和资源

2.采购谈判中，BATNA是指谈判中的______，是谈判的______。

【答案】最佳替代方案；底线

3.采购议价中，Anchoring效应是指谈判中首先提出的_