基础销售技巧四.pptVIP

3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds确认客户的需求O从客户的角度总结当前的状况O询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O尝试让其接受第29页，共54页，星期日，2025年，2月5日顾问式营销顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。唯有成为客户的“专业顾问”，才能得到客户的尊重3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds第30页，共54页，星期日，2025年，2月5日要是你，你会如何给客户当顾问第31页，共54页，星期日，2025年，2月5日要是你，你会如何给客户当顾问第32页，共54页，星期日，2025年，2月5日处理客户的异议HandlingCustomerObjections当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!4第33页，共54页，星期日，2025年，2月5日什么是异议WhatIsAnObjection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.4第34页，共54页，星期日，2025年，2月5日异议的原因与处理方法ObjectionsHandling为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?你是怎么样处理这些异议的?4第35页，共54页，星期日，2025年，2月5日异议的原因ReasonsforObjection三种异议:●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系●策略性的原因----杀价,借此提高地位4第36页，共54页，星期日，2025年，2月5日表示同情ExpressEmpathy仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议4第37页，共54页，星期日，2025年，2月5日克服异议的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections别急,慢慢来,先聆听再把异议分类:’--找出异议的原因--异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位以认同的问题来结束4第38页，共54页，星期日，2025年，2月5日基础销售技巧四第1页，共54页，星期日，2025年，2月5日课程目的OBJECTIVES在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。销售中需要把握的关键点第2页，共54页，星期日，2025年，2月5日a、什么是销售？WhatisSelling?销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢信赖你。…JoeGirard第3页，共54页，星期日，2025年，2月5日a、什么是销售?WhatisSelling?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力第4页，共54页，星期日，2025年，2月5日销售三角形TheSalesTriangle客户需求产品客户服务第5页，共54页，星期日，2025年，2月5日服务三角形TheServiceTriangle客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲第6页，共54页，星期日，2025年，2月5日b、销售员应具备的条件Salesman′sAttitude自信、热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、机智、忠诚第7页，共54页，星期日，2025年，2月5日c、销售是一个过程TheSalesCycle:谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务如在谈妥交易处出现问题，重新回到斟酌或认定需求环节第8页，共54页，星期日，2025年，2月5日d、销售的七个技艺sevenSellingSkills安排行程路线,计划你的客户拜访表示你对客户的关注以引起他的兴趣聆听与提问来确认客户的需求让客户发表他的异议然后有效的处理有效的产品及促销