课程顾问咨询流程及参考话术.pdfVIP

咨询流程

●破冰

定义：打破僵局,建立和拉近关系

注意：破冰不只是在第一步,贯穿了销售流程的始终,特别是在报价以后,仍需

再次破冰;不同阶段不同层次,不同方法的破冰;

第一印象很重要

方法：1.真诚的赞美注意要有凭有据

2.寻找共同点

3.尽可能贴近对方的表达方式语音、语速、语调和表达习惯等

4.同理心：忧其所忧,感其所感,替对方难受等

5.投其所好

6.聊热点新闻或信息

7.适当的刺激对方,点破客户的痛处；或者通过引导让客户自己觉得自

己做的不对

8.适度的请教对方;前提是在教育以外的领域;

9.适当的透露自己的信息;

准备：

形象：着工服或职业装,并保持着装干净整洁,头发干净,不穿白色袜子,饰

品不夸张

精神状态：热情主动,自然亲切,微笑

物品：名片,测试账号,合同,报价单,推荐名单、课程简介等

咨询室：干净整洁,电脑正常

步骤：1.客户到访后在前台签到,前台cc

2.2分钟内出现在客户面前,微笑,握手,自我介绍：“妈妈,您好,我是和

您预约的老师,欢迎来到智适应教育;我先带您参观一下我们的校区”

●参观校区

目的：建立初步的融入感和品牌信任感,消除陌生感

方法：代入法假设孩子已经在校区学习

参考话术：

CC：妈妈,过来还方便吗

家长：还可以,这里还蛮好找的;但也走了20分钟;

CC:恩,第一次来路线可能还不熟悉;先带您看一下我们的等候区;如果孩子

在这里上课,家长可在这里等孩子下课,也是开家长会的地方,您可以及时了

解孩子在这里的进步情况;旁边有图书角,家长如果还没到,或者孩子来的早,

都可以在这里找到他们喜欢的书籍和乐趣;这里是孩子上课的教室,每个班8

个以内的学生,我们采取线上线下相结合的教学方式,每个学生的学习内容都

是个性化的,所以也是1对1的;

这里是老师的办公室,孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答;

妈妈您看一下这是我们的照片墙,这里是优秀学员的照片,经过在智适应的学

习,成绩已经有了明显的提升,如果在这里学习,相信他的照片也可以成为优

秀学员中的一个;也可以到校区来写作业,还有老师辅导哦;这里是咨询室,您

请坐,我帮您倒水;

如果爸爸和孩子都在,不要忘记和他们的互动

CC:一看就是特别有灵性的,平时除了学习,还有什么爱好吗为什么喜欢这个

学生：喜欢打篮球,还有漫画;

CC:这个很不错呢,篮球能锻炼身体,听说经常打篮球,还能长高呢;漫画也是

个很有意义的爱好;这些爱好,家长支持吗

爸爸：他喜欢就尽量支持吧,就是没太多时间,现在课程多,作业也多;

●需求挖掘学习理念沟通

需求的定义：客户目前的现状与未来的期望之间的差距;

注意事项：漏斗式提问；

注意倾听的技巧,不要打断客户,不争辩,认真聆听,必要时做出记

录；

客户给出信息后要有反馈；

不了解,不确定的信息去问,不要预设立场；

在没有了解到真正的需求之前不要报价；

多用“我理解,我明白…….但是…”句型；

随时注意客户反馈,适时调整策略；

父母同来的话,不要忽略任何一方,尤其是孩子；

参考话术：

CC：这是我的名片,可以给我您的名片吗

交换名片,并帮学生和家长倒水,坐定

ＣＣ：欢迎和家长一起到智适应体验最先进的人工智能,在测试之前,我需要

详细了解一下目前的学习情况,以便给他一些针对性的方案;之前在里了解到

目前是初二,上次考试总分是500多分满分700,数学和英语发挥的不