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消费心理学试题（一）

一、名词解释（每题2分，共4分）

1、消费习俗

2、客户异议

二、填空题（每空1分，共10分）

1、消费心理变化的类型有（）、（）、（）。

2、营销人员在与顾客进行心理沟通时，经常遇到的障碍有（）、

（）、（）、（）。

3、橱窗的心理功能有（）、（）、（）。

三、判断题（每题1分，共5分）

1、消费逐新者往往是冲动型购买者。（）

2、气质是指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式。

（）

3、经营时装、化妆品、医药用品、文化用品等大众化商品适宜于采用

半开型的出入口设计。（）

4、商品的主观价格首先是商品价值的反映，也是依据经济活动的规律

所形成和确定的。（）

5、客户异议通常有价格异议、货源异议、购买时间异议等。（）

四、简答题（每题5分，共10分）

1、顾客具体购买动机的种类有哪些？

2、客户对人员推销有哪些心理反应？

五、论述题（每题10分，共20分）

1、运用实例说明态度形成与改变理论。

2、举例说明广告心理过程中的心理环节

六、案例分析（共51分）

案例1、小王购买电冰箱

小王大学毕业后来到风景如画的江南名城——扬州，不久，便建立了

小家庭。夫妻俩一个在研究所工作，一个在机关供职。由于工作很忙，不

可能为一日三餐花很多时间，便打算买一台电冰箱。为此，他们到处打听

行情，并跑了好几家商店，掌握了大量的有关信息。以对各种信息进行分

析、比较、综合和归纳，最后决定买北京电冰箱厂生产的“雪花”牌。因

为小王是北京人，远离家乡、亲人，对家乡的人和物有特殊的感情。同时，

“雪花”电冰箱是全国最早的名牌，物美价廉。确定了购买“雪花”牌电

冰箱后，他们立即行动起来，先去离家较近的几家商店了解销售服务情况，

他们选中了一家今后服务好的大型零售商店，高高兴兴地将一台双门“雪

花”冰箱搬回了家。

问题：1、运用心理学的理论分析小王购买“雪花”冰箱的心理过程。

2、结合案例说明顾客购买行为的一般过程。

案例2、富士简易相机大行其道

1986年2月，日本富士软片公司推出一种被称为“用过即丢”的简易

照相机，在市场风行一时，成为超级热门商品，售价1000日元，每年销售

2500万只。这项产品的开发过程颇具启迪性。

说来好笑，它的创意竟来自一句突如其来的笑话。某日，软片公司销

售部长看着堆积如山的库存底片，无意间对负责计划的营业部部长说了一

句：“为什么不在这些底片上加装镜头快门呢？”就是这句话，触动了新产

品开发部门的灵感。以往的观念是先有照相机再选底片，因此，底片的销

售量是和国民人口总量及照相机的拥有率同步增长的。富士销售部长的这

句玩笑话，打破了开发部门没有照相机无法照相的传统观念，刺激了新产

品的开发。对此，富士软片公司进行了一次市场调查，发现70%以上的人，

一年中曾经有三次以上想照相而找不到相机。同时他们又分析了简易照相

机赖以生存的空间，认为自1985年新式底片发明出来后，在恶劣的摄影条

件下，也能拍得出鲜艳的影像，加上镜头可以由塑料制成，可廉价生产，

这就意味着开发简便相机时机已经成熟。于是，富士软片公司动员了设