销售分析与评价方法及谈判策略应用案例分析.pdfVIP

案例：1、（1）案例球实业有限公种缓和紧张气氛的方式？未川公司的势、分销商的促销能力。

司采用的是哪种销售分析与评价方主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设（2）间接激励分销商通常的做法有

法？案例球实业采用的问式。（2）在首场谈判的开场阶段，应哪些？第一，帮助分销商建立促销存

是绝对分析法。使用该方法时应注意注意的问题？1、主谈人应该做报表。做安全库存数和先进先出库存

什么？使用该方法时应注意对比指标的第一件事是介绍本场人员，主管理。第二，帮助零售商进行零售终

的可比性：对比指标双方的指标内容、谈人应该尊重谈判对手。2、首场开场端管理。终端管理的内容包括铺货和

计算方法、采用的计价和时间单要营造友好合作的氛围。商品陈列等。第三，帮助经销商管理

位应当一致，在与其他企业比较时，3、（1）该顾客属于什么类型的顾客？其客户网来加强经销商的销售管理工

还要考虑各种不同因素的影响。（2）该顾客属于随和型顾客。该顾客的特作。第四，伙伴关系管理。

根据分析的不同要求该方法可以分为点？性格开朗、容易相处、内心2、实行委托追账，有哪些步骤？a、

哪几类？与计划资料对比。与前期资防线较弱。（2）该名在处理异选择资信状况良好的追账机构。b、向

料对比。与先进指标对比。列举另外议时有问题吗？有问题，该不追账机构案情介绍。C、听取追账

几种销售分析与评价方法。相对分析应该冲怒顾客发愁，而是认真。应机构对的分析评估及处理建议。

法。因素替代法。量本利分析法。该如何认真听取顾客异议？第D、协商佣金比例。E、委托手续

1、在与合作伙伴进行协商时，小一，当顾客提出异议时，销售人员不f、向追账机构提交债权文件。G、接

注意哪些问题？a、双方的态度要端要匆忙打断对方的话和急于和急于辩受追账公司的进展报告、及时给予配

正、诚恳；b、通过协商达成的协议，解。第二，当顾客提出异议之前，销合。H、结算。I、结案。

一定要符合国家的法律、政策；c、协售人员一定要仔细、彻底地分析一下3、小王采用的追账策略？采

商解决纠纷一定要坚持原则，不允许顾客提出异议背后真正的。第用的是自行追账中的对销售商和

损害国家和集体的利益；d、协商一定三，当顾客提出异议时，一方面销售商都有利的现金折扣辅助策略。

是在的前提下进行的；e、在协商人员要表示接受顾客异议；另一方面，4、企业招聘销售人员一般有几种途

解决纠纷中要防止拉关系、搞私立等又要运用销售技巧劝说顾客放弃异径？有：大中专院校及职业技工学校、

不正。2、（1）什么是经济合同纠议。人才交流会、职业介绍所、各种、

纷经济合同纠纷，一般是指当事人双4、（1）要驾驶谈判过程，需要掌握职员介绍、行、业务接触、

依法签订合同，履行合同义哪几方面的策略与技巧？技巧：第一，网络招聘、猎头招聘。

务的过程中所产生的或争明确达到目标需要解决多少问题。第5、本案例展示了三家公司的销售队

议。（2）你认为马名该采取什么谈判二，抓住的实质是关键。第三，伍问题。（1）案例中，ABC三家公司

策略来处理这起经济合同纠纷？马名不断小结谈判成果，并能够提出任务。