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泰康人寿陌生拜访课件

演讲人：

日期:

目录

01

拜访前准备

02

破冰与开场

03

需求挖掘技巧

04

产品方案呈现

05

异议处理策略

06

跟进与转化

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拜访前准备

目标客户画像分析

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年龄与职业特征

重点分析25-55岁中高收入群体，如企业高管、专业人士、中小企业家等，关注其保险需求与财务规划能力。需结合区域经济水平筛选，例如一线城市客户更关注高端医疗与养老规划。

家庭结构与需求痛点

针对已婚有子女客户，突出教育金与重疾保障；对单身青年则侧重意外险与理财型产品。通过公开数据或社交平台初步了解客户家庭背景，预判其潜在需求。

消费行为与风险偏好

通过行业报告或客户历史保单分析其投保习惯，区分保守型（偏好储蓄险）与进取型（倾向投资连结险）客户，制定差异化沟通策略。

强调“保险+医养”模式，整合泰康自有养老社区资源，提供保证入住权与高端医疗服务，对比同业突出其稀缺性与长期增值潜力。

产品核心卖点梳理

泰康养老社区“幸福有约”

重点解析“轻症豁免保费”“多次赔付”等条款优势，辅以理赔案例（如覆盖癌症治疗费用）增强说服力，需熟记等待期与免责条款细节。

重疾险“健康百分百”系列

突出泰康资产投研能力，列举近三年平均收益率及风险控制措施，针对客户资产配置需求提供组合方案（如年金险+万能账户）。

财富管理产品“赢家理财”

资料工具清单确认

标准化销售工具包

包含最新产品条款手册、利益演示表、公司资质文件（如偿付能力报告）、成功案例集（需脱敏处理），确保印刷版本与电子版同步更新。

客户信息记录表

设计结构化表格记录客户关键信息（如已有保障、异议点），需包含后续跟进计划栏位，符合GDPR等数据合规要求。

数字化辅助工具

预装泰康在线APP演示版、VR养老社区体验系统，准备便携式平板电脑用于实时保费测算，确保离线功能可用以应对网络不稳定场景。

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破冰与开场

采用公司+职位+核心价值三段式结构，例如我是泰康人寿高级理财顾问张明，专注为中产家庭提供养老社区+保险金信托的一站式解决方案，已服务200+客户完成资产安全规划。需包含具体数据提升专业可信度。

结构化信息传递

在介绍中预设谈话价值点，例如最近刚帮一位与您同行业的客户优化了家庭保单结构，年节省保费1.2万元，用具体案例引发客户兴趣。

价值锚点植入

突出泰康集团保险+医养战略优势，如作为泰康健康财富规划师，我能为您协调北京燕园养老社区的优先入住权，这是其他单一保险公司无法提供的资源。

差异化定位展示

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30秒自我介绍设计

保持适度语速（180字/分钟）、职业化着装（建议深色西装+司徽）、开放式肢体语言（手掌向上45度），同步递送定制名片（含二维码链接服务案例）。

非语言要素配合

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建立信任感话术

第三方背书策略

引用权威数据建立可信度，如根据银保监会2022年数据，泰康养老社区入住客户满意度达96%，远超行业平均水平；展示手机中的公司荣誉照片（如《财富》世界500强证书）。

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渐进式信息披露

采用FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence），如（特征）泰康对接全国26家三甲医院绿色通道→（优势）比普通医疗险节省2-3周挂号等待→（利益）您家人突发疾病时可立即获得专家会诊→（证明）这是王女士上周刚使用的服务评价。

情景共鸣技巧

针对不同场景设计话术，对企业主可提及陈东升董事长提出的长寿时代理论，与您企业员工老龄化趋势高度相关；对宝妈群体则侧重教育金规划时资金安全比收益更重要的痛点共鸣。

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主动降低决策压力，您今天不需要做任何决定，我们可以先做份免费的保障缺口分析，下次见面时您再考虑是否有价值。

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风险共担话术

拜访意图自然切入

时事热点关联法

结合政策导向切入，最近个人养老金制度出台，您知道年缴1.2万可享受税费优惠吗？泰康作为首批试点机构...，需提前准备最新政策文件截图。

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客户画像引导法

通过观察线索自然过渡，如注意到您办公室放着高尔夫球具，其实很多球友都通过我们的保险金信托实现球场投资与资产传承的结合。

痛点提问法

用开放式问题引导需求，您目前最担心家庭财务的哪个风险点？是医疗支出不可控？还是资产传承损耗？，配合使用风险矩阵图视觉化工具。

转介绍润滑法

借助中间人降低抗拒感，您的好友张总建议我务必与您聊聊企业年金税优政策，这是他公司落地后的节税测算表。

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03

需求挖掘技巧

开放式提问策略

挖掘隐性需求

例如询问“如果突发健康问题，您现有的保障能否覆盖医疗费用和收入损失？”，揭示客户未意识到的风险缺口。提问后需耐心倾听并记录关键信息。

建立信任关系

采用“您理想中的养老生活是怎样的？”等情感共鸣类问题，降低客户戒备心理，同时为后续养老险产品推荐铺垫。

引导客户主动表