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会籍顾问岗位专业能力测试题产品、流程、销售技巧

一、产品知识（共5题，每题8分，总分40分）

1.单选题：某高端健身中心推出“尊享VIP卡”，年费28800元，包含私教5次、营养咨询2次、专属更衣柜等权益。该卡主要面向哪些客户群体？

A.初次体验健身的年轻人

B.追求高性价比的上班族

C.经济条件较好、注重健康管理的家庭

D.对价格敏感的会员

2.单选题：某健身房推出“家庭亲子卡”，适合2-12岁儿童使用，包含儿童游泳、少儿体测等权益。该卡的设计主要考虑了哪些市场因素？

A.健身器材的儿童化改造

B.家庭消费决策的社交属性

C.儿童运动市场的低门槛需求

D.竞争对手的差异化策略

3.多选题：某会籍顾问在介绍“年卡”时，提到“次卡”可单独购买，或与“季卡”组合使用。以下哪些是次卡的主要优势？

A.价格更低，适合短期健身需求

B.可灵活调整使用频率

C.适合企业团建活动

D.与年卡权益完全一致

4.简答题：某健身房推出“企业定制卡”，针对企业员工福利。请简述该卡的设计要点及推广策略。

5.案例分析题：某会籍顾问在销售“季卡”时，客户表示“我平时工作忙，去健身房次数不多”。请结合产品知识，提出至少3条应对话术。

二、流程管理（共5题，每题8分，总分40分）

1.单选题：会籍顾问跟进客户签单后，下一步应完成哪些工作？（）

A.立即安排客户参观健身房

B.主动联系客户，确认收银完成情况

C.忽略后续跟进，等待客户自行到店

D.直接预约私教课程

2.单选题：某客户在试听课结束后表示“需要考虑一下”，会籍顾问应如何处理？

A.告知客户“明天再联系”

B.询问客户犹豫原因，提供解决方案

C.强调课程优惠即将结束

D.忽略客户反馈，继续推销其他产品

3.多选题：会籍顾问在办理会员续费时，发现客户对价格有异议。以下哪些话术可以应对？

A.“续费可以享受额外赠送的私教课”

B.“不续费会失去会员资格”

C.“您之前选择年卡时也是这样考虑的”

D.“现在续费可以加赠3次营养咨询”

4.简答题：客户在签约过程中提出“健身房是否支持分期付款？”会籍顾问应如何解答？

5.流程图题：请绘制会籍顾问跟进客户从“首次咨询”到“成功签约”的标准化流程图。

三、销售技巧（共5题，每题8分，总分40分）

1.单选题：某客户在试听课中表示“这里的器械不如我家小区健身房”，会籍顾问应如何回应？

A.“您小区健身房器械老旧，我们这是最新款的”

B.“您可以多体验几次，感受差异”

C.强调“小区健身房无法提供专业指导”

D.直接反驳客户观点

2.单选题：客户在询问“私教课价格”时，会籍顾问应如何处理？

A.直接报价，无附加说明

B.先询问客户健身目标，再推荐课程

C.告知“私教课很贵，不值”

D.避免回答，引导客户关注会籍产品

3.多选题：在销售过程中，哪些话术可以增强客户信任感？

A.“很多客户都选择了这个套餐”

B.“我们顾问团队都是专业认证的”

C.“您可以看我们会员的打卡记录”

D.“我们健身房有明星代言”

4.情景题：客户表示“我对健身不感兴趣，只是被朋友拉来的”，会籍顾问应如何应对？

5.谈判题：客户在价格上犹豫，提出“再便宜500元我就签”。会籍顾问应如何处理？

答案与解析

一、产品知识

1.答案：C

解析：高端卡（28800元年费）的定价策略通常针对经济条件较好、注重健康管理的中高端客户，而非价格敏感群体。

2.答案：B

解析：亲子卡的设计考虑了家庭消费的决策逻辑（家长会为孩子选择更安全、更有社交属性的项目），而非单一器材或市场细分。

3.答案：A、B

解析：次卡适合短期使用和灵活调整，但与年卡权益不同，因此C、D错误。

4.简答题：

-设计要点：企业团建需求（如员工福利、团队活动）、灵活的折扣方案、专属使用时段、企业定制服务（如健康讲座）。

-推广策略：与HR部门合作、提供企业试听课、强调健康对员工绩效的提升。

5.案例分析：

-“您目前去健身房频率不高，选择季卡更灵活，如果后续需求增加，可以随时升级年卡。”

-“我们季卡包含2次免费私教体验，您可以先感受专业指导，再决定是否长期加入。”

-“很多客户初期也是偶尔去，但后来发现私教课程能加速效果，最终选择了年卡。”

二、流程管理

1.答案：B

解析：签单后应主动跟进，确认客户是否完成支付，避免后续问题。

2.答案：B

解析：客户犹豫时需了解原因，针对性解决（如价格、时间安排等）。

3.答案：A、C、D

解析：B选项可能引起反感，D选项与产品无关。

4.简答题：

-首先确认客户需求（如健身目标、时间安排），然后解释分期政策（如月供、